雙贏銷(xiāo)售談判技巧
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課程背景：
本課程作為給職業(yè)
銷(xiāo)售人員的系列專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成
銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)后進(jìn)行。在您的銷(xiāo)售生涯中，有多少次可能是絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因?yàn)槟莆詹⑦\(yùn)用純熟的談判和
溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢(shì)中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題提供了良好的契機(jī)？所以，高超的談判技巧，對(duì)您的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益具有難以替代的重要價(jià)值。通過(guò)培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法：
價(jià)值讓渡
三道防線
2個(gè)工具:報(bào)還盤(pán)記錄和矩陣分析
價(jià)格磋商的過(guò)程
5個(gè)白金準(zhǔn)則
通過(guò)溝通消除障礙的4個(gè)工具從而積極掌控整個(gè)談判過(guò)程。
課程大綱序言 做專(zhuān)業(yè)的談判者
通過(guò)案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用和意義；了解以下內(nèi)容：
1.定義，議題
2.六種結(jié)果，原因
3.衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4.技巧的作用
5.識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀
課程目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法：價(jià)值讓渡、三道防線、2個(gè)工具:報(bào)還盤(pán)記錄和矩陣分析、價(jià)格磋商的過(guò)程、5個(gè)白金準(zhǔn)則，通過(guò)溝通消除障礙的4個(gè)工具從而積極掌控整個(gè)談判過(guò)程。
課程大綱：
第一部分 如何雙贏
并非每一次談判都會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。
本課目的：通過(guò)談判活動(dòng)和研討，了解雙方在什么條件下才會(huì)雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機(jī)會(huì)獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？
1.三種方式的比較:硬式、軟式和原則式
2.利用原則式談判達(dá)成通盤(pán)協(xié)議的5個(gè)方法
第二部分 說(shuō)服對(duì)手
掌握了達(dá)到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對(duì)方心服口服。
本課目的：通過(guò)書(shū)面和口頭練習(xí)，掌握說(shuō)服對(duì)方的利器，從正反兩個(gè)角度：
1.是價(jià)格還是價(jià)值讓渡
2.正面需求與反面問(wèn)題
3.重新定義“談判”
第三部分 溝通消除障礙
練習(xí)武功往往從鍛煉抗擊打能力開(kāi)始。談判往往從消除反對(duì)意見(jiàn)和障礙開(kāi)始。開(kāi)場(chǎng)白時(shí)候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風(fēng)格的聽(tīng)眾會(huì)有不同的理解。怎么辦？
本課目的：通過(guò)案例分析和討論，了解：
1.障礙產(chǎn)生的原因
2.應(yīng)對(duì)反論的4個(gè)思維工具
3.利用溝通風(fēng)格
第四部分 控制核心過(guò)程
整個(gè)談判的核心過(guò)程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點(diǎn)位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
本課目的：了解在談判核心過(guò)程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，如何嫻熟地綜合運(yùn)用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點(diǎn)。最后為您總結(jié)五條白金準(zhǔn)則，在以下過(guò)程中的運(yùn)用：
1.談判前的準(zhǔn)備與建立策略
2.開(kāi)局
3.磋商階段：
1）報(bào)價(jià)
2）價(jià)格解評(píng)
3）討價(jià)還價(jià)
4.協(xié)議與履約
講師簡(jiǎn)介：張立新先生
工作背景：1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高級(jí)顧問(wèn)。1989——1999年在施樂(lè)公司工作十年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理六年。最近十一年來(lái)，一直從事
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)工作，客戶(hù)主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1200天。
學(xué)歷背景：2000年獲復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
培訓(xùn)課程主要為：《以客戶(hù)為中心的SPIN銷(xiāo)售》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《雙贏的銷(xiāo)售談判》、《在項(xiàng)目銷(xiāo)售中取勝》、《
經(jīng)銷(xiāo)商管理高級(jí)課程》、《重要客戶(hù)管理與策略銷(xiāo)售》、《卓越的銷(xiāo)售管理——提高
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的
執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿(mǎn)意的
客戶(hù)服務(wù)——流程和技巧》。曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂(lè)（FUJI XEROX中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛(ài)普生（EPSON）、理光中國(guó)（RICOH）、徠卡測(cè)量系統(tǒng)（LEICA）、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、普茨邁斯特機(jī)械（PUTZMEISTER）；威伯科汽車(chē)控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國(guó)（ZF）、羅門(mén)哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿海琺輸配電（AREVA）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門(mén)子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國(guó)石化、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、中達(dá)電通；博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華 制藥、德?tīng)柛襻t(yī)療設(shè)備（DRAGER）、三維制藥、上海國(guó)藥、用友軟件、中國(guó)銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商咨訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、?？低暋⒅袊?guó)移動(dòng)、中國(guó)電信；大通國(guó)際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司等；科爾尼管理咨詢(xún)（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。
客戶(hù)評(píng)議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢(xún)公司受到非常專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢(xún)的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂(lè)中國(guó)學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂(lè)趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷(xiāo)售中常見(jiàn)的問(wèn)題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）