高效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)
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【課程大綱】
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與開(kāi)發(fā)思路
一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定
1、銷(xiāo)售目標(biāo)
2、利潤(rùn)目標(biāo)
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、鋪貨率
二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分
1、市場(chǎng)的分類(lèi)
2、選擇適合的市場(chǎng)
3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)
三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則
2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位
3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為
4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品
5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)
6、確定首批開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）
7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶的選擇和管控
案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何折戟沉沙？
第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)及其管控
一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要工作內(nèi)容
1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調(diào)查
2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)
3、二、三級(jí)市場(chǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估與確認(rèn)
4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)（協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等）
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程（圖）
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四大流程
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的編寫(xiě)
三、新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)分析
3、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)
鏈接：如何預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)容量？
四、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）的開(kāi)發(fā)
1、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與設(shè)立的流程
√區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)六大流程
2、潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源
√根據(jù)招商廣告所得
√通過(guò)市場(chǎng)摸排，終端逆向追蹤所得
√通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁(yè)、工商等途徑獲得
3、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的有效評(píng)估
√能力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）
√實(shí)力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）
4、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)
鏈接：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng)
五、區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（終端）的開(kāi)發(fā)
1、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)三大流程
2、終端的分類(lèi)
3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?br />
4、終端的鎖定與開(kāi)發(fā)計(jì)劃
附表：《終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃表》
《重點(diǎn)終端考評(píng)表》
六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控
1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求
√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則
√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求
√市場(chǎng)人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)”
2、對(duì)中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)
√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷(xiāo)率
√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略
√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象
√提高業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的“臨門(mén)一腳”能力
√提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對(duì)區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求
√實(shí)行檔案化管理
√實(shí)行有計(jì)劃化的管理
√管理與協(xié)銷(xiāo)同步
√量化管理
七、市場(chǎng)尋訪人員的工作內(nèi)容與管理
1、市場(chǎng)巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求
2、市場(chǎng)巡訪工作內(nèi)容與要求
√賣(mài)場(chǎng)、商超、連鎖超市、便利店類(lèi)終端管理內(nèi)容與要求
√經(jīng)銷(xiāo)商所屬終端的管理內(nèi)容與要求
3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范
4、日常巡訪注意事項(xiàng)
附表：
《市場(chǎng)巡訪人員工作日?qǐng)?bào)表》
《終端工作檢核表》
《經(jīng)銷(xiāo)商溝通情況記錄表》
《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》