銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)特訓(xùn)營
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課程大綱：
第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？
o情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
o要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
o 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷售精英的人精3大品質(zhì)
2、銷售精英的“532”素質(zhì)
? 心態(tài)
? 技能
? 資源
3、銷售精英的“三能”素質(zhì)
? 能講
? 能寫
? 能做
4、銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
2、 接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
1. 權(quán)威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
? 客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
? 客戶中層需求及心理與溝通技巧
? 客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、 客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析和情感溝通
? 中國人性分析與營銷策略
? 從在商言商再到在商言人
? 客戶關(guān)系營銷的三步曲
? 非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
ü 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
ü 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
ü 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
? AUTHORITY品牌的權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE功能的差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
4、面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
? 語言信號
? 非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務(wù)感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1. 客戶投訴的心理分析
2. 處理顧客投訴的原則
3. 客戶投訴處理步驟
4. 客訴處理十二大禁忌
5. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴