工業(yè)品營銷之價(jià)格戰(zhàn)與品牌差異化營銷
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課程大綱：
一、工業(yè)品營銷的七大困惑
◇工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
◇工業(yè)品靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
◇工業(yè)品競爭靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？
◇工業(yè)品營銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
◇工業(yè)品靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？
◇工業(yè)品靠
大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤嗎？
◇工業(yè)品靠項(xiàng)目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力?中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動化行業(yè)的“七大趨勢”
二、實(shí)施差異化營銷策略的八大體系
體系一、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會
◇行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
◇行業(yè)客戶需求該如何把握？
◇行業(yè)發(fā)展的四大核心
◇針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二、利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
◇從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？
◇各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
◇針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略
體系三、分析差異化的目標(biāo)市場
◇參考工具——如何市場細(xì)分
◇為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
◇競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立
◇橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進(jìn)入難度?森林與樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四、利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展
◇創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
◇體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
◇宣傳價(jià)值---四大拓展方式
◇交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五、差異化營銷的戰(zhàn)略組織
◇企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
◇參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
◇組織架構(gòu)與
人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六、差異化營銷的五個(gè)系統(tǒng)
◇買產(chǎn)品不如買服務(wù)
◇買服務(wù)不如買方案
◇買方案不如買品牌
◇買品牌不如買標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何買解決方案
體系七、行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
◇展會
◇技術(shù)交流
◇電話銷售
◇登門拜訪
◇測試和提供樣品
◇贈品
◇商務(wù)活動
◇參觀考察
◇客戶俱樂部
團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八、差異化營銷策略及應(yīng)用
◇從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
◇顧客就是差異
◇尋求差異的著眼點(diǎn)
◇如何使形象差異化。
◇如何使市場差異化。
◇如何使售后服務(wù)差異
◇以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
◇差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域
三、品牌塑造是實(shí)施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一、工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
◇中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；
◇從產(chǎn)品階段到營銷階段的時(shí)代趨勢；
◇適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
◇品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
◇產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二、工業(yè)品品牌營銷與推廣
◇“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則；
◇品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
◇符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
◇產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
◇品牌運(yùn)營的組織架構(gòu)與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三、讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
◇消費(fèi)者對品牌的態(tài)度
◇品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
◇如何打造差異化與個(gè)性化？
◇產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢？
◇建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標(biāo)”