供應(yīng)商聯(lián)盟的四大形式
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近幾年，供應(yīng)商聯(lián)盟的概念廣受關(guān)注，但很多人并未意識(shí)到這種聯(lián)盟有多種形式。同供應(yīng)商建立的聯(lián)盟形式都應(yīng)隨聯(lián)盟的目的不同而不同。因此，采購(gòu)方和供應(yīng)商對(duì)建立聯(lián)盟的需求和目的，以及雙方的誤解和沖突都要有清楚認(rèn)識(shí)。本文所講的聯(lián)盟是泛指采購(gòu)方和供應(yīng)商之間任何一種合作關(guān)系，四種聯(lián)盟形式，從基本型到戰(zhàn)略型，是個(gè)連續(xù)過程。所以，并不是所有的聯(lián)盟關(guān)系都必須是其中一種，相當(dāng)部分可能是兩種或多種的混合。在決定選擇哪一種聯(lián)盟形式之前，采購(gòu)方應(yīng)先回答以下問題。
我們想從這種關(guān)系中得到什麼?
與傳統(tǒng)的或松散的關(guān)系相比，“聯(lián)盟”應(yīng)有什麼要素和目標(biāo)?
如何評(píng)估這種關(guān)系是否達(dá)到預(yù)期目的?
我們應(yīng)向供應(yīng)商提供什麼?
供應(yīng)商對(duì)我們有何要求?
這種關(guān)系能否持續(xù)?
供應(yīng)商對(duì)我們有何重要性?
一個(gè)企業(yè)是否重視供應(yīng)商關(guān)系，要取決于采購(gòu)的産品或服務(wù)對(duì)其重要程度，以及采購(gòu)方如何看待市場(chǎng)固有的風(fēng)險(xiǎn)。
基本型聯(lián)盟
這種聯(lián)盟形式反映了一個(gè)企業(yè)對(duì)待供應(yīng)商和自身內(nèi)部關(guān)系的態(tài)度。如果一個(gè)企業(yè)想成功地建立一種聯(lián)盟形式，它首先要在內(nèi)部創(chuàng)造開放的、積極的溝通交流氣氛，要有追求卓越和持續(xù)改進(jìn)的意念。然后，企業(yè)才能豁達(dá)地、真誠(chéng)地對(duì)待供應(yīng)商，取得互相尊重和信任。在基本型聯(lián)盟中，未必要和供應(yīng)商結(jié)合起來，但必要的資訊一定要共用，雙方都要明白自己的立場(chǎng)。這種關(guān)系可用在任何供應(yīng)商關(guān)系上，它是建立更高層次聯(lián)盟的前提。
運(yùn)作聯(lián)盟
這種形式中，供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)比較密切了，雙方一般有一至三年的合同。供應(yīng)商能提供增值性服務(wù)或業(yè)務(wù)之外的更多産品。如辦公用品供應(yīng)商開始每一個(gè)月收一次賬款，而不是每次訂貨都要求馬上付款。用品也可直接送到使用者手中。這種增值性的利益能提高采購(gòu)方的效率。不過，雙方彼此間并沒有設(shè)立長(zhǎng)期的合作小組，因此，采購(gòu)專業(yè)人士要準(zhǔn)確地獲得供應(yīng)商潛在的缺貨、更改和價(jià)格資訊。
商業(yè)聯(lián)盟
在商業(yè)聯(lián)盟中，采購(gòu)方要求供應(yīng)商能提供獨(dú)有的或特殊的産品或服務(wù)，雙方的依存關(guān)系也越來越強(qiáng)。供應(yīng)商必須增加資産、人員、和技術(shù)的投入，而采購(gòu)方應(yīng)顯著減少供應(yīng)商的數(shù)量，并保證一定時(shí)期內(nèi)達(dá)到一定的采購(gòu)量。對(duì)采購(gòu)方來說，其中的利益雖然不是戰(zhàn)略性的或核心的，但能帶來特有的價(jià)值。在商業(yè)聯(lián)盟的形式下，聯(lián)合工程技術(shù)小組的成立就顯得很有必要。
戰(zhàn)略聯(lián)盟
最后，戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立是由于一個(gè)産品或服務(wù)重要到足以影響采購(gòu)方的成功與否。這種關(guān)系要求分享長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，這包括早期的供應(yīng)商叁與新産品開發(fā)、合作施工、雙方對(duì)長(zhǎng)期的持續(xù)關(guān)系的認(rèn)可，以及對(duì)利益和風(fēng)險(xiǎn)的共用和分擔(dān)。在這種關(guān)系中，必須要有跨企業(yè)的合作小組和高層管理的叁與。
但是，除非雙方都能獲得明顯的利益，否則，基本型聯(lián)盟不一定要向高層次關(guān)系轉(zhuǎn)換。況且，隨著市場(chǎng)的變化，本來建立的聯(lián)盟形式也會(huì)隨之變化。比如，一個(gè)石油公司的戰(zhàn)略夥伴只爲(wèi)其提供鉆井操作、勘探和保養(yǎng)服務(wù)，這種增值性的服務(wù)能爲(wèi)客戶提供戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)該供應(yīng)商同時(shí)向其他石油公司提供相似服務(wù)時(shí)，原來的戰(zhàn)略關(guān)系就變成了運(yùn)作聯(lián)盟關(guān)系，因爲(wèi)這種服務(wù)已不是獨(dú)有的了，而是變成常規(guī)服務(wù)了。
戰(zhàn)略聯(lián)盟并不適用于所有情況，大量的發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟也是不切實(shí)際的。其中的原因有：
戰(zhàn)略聯(lián)盟要求頂層管理持續(xù)地叁與、支援。
它要?jiǎng)佑么罅康馁Y源，而求要建立跨企業(yè)的聯(lián)合小組。
戰(zhàn)略關(guān)系要求有特殊的、獨(dú)有的産品或服務(wù)，這往往很難做到。
對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的采購(gòu)活動(dòng)畢竟很少。
顯然，聯(lián)盟形式是改善企業(yè)績(jī)效，促使供應(yīng)商提高專業(yè)技能，開發(fā)實(shí)用的更具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈的有效途徑。盡管很多人認(rèn)爲(wèi)供應(yīng)商聯(lián)盟是九十年代的一時(shí)狂熱，但時(shí)間證明，如果管理正確，供應(yīng)商聯(lián)盟是一種重要財(cái)富，它會(huì)在新世紀(jì)繼續(xù)成長(zhǎng)，并被廣泛實(shí)施