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有效溝通的四種方法

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企業(yè)的一項重要工作就是與投資者溝通，從而尋找到有效的投資人。可以說企業(yè)高管在與投資者的溝通上花費了太多時間。造成這種現(xiàn)象的部分原因在于太多企業(yè)采用傳統(tǒng)的方法來細分投資者，導致對投資者的動機和行為只有膚淺的了解。我在《學會細分投資者尋找有效投資人》一文中，對投資者進行了新的細分，將投資者劃分為三種類型。其一是內(nèi)在型投資者、其二是技術(shù)型投資者、其三則是交易商。剩下來就是溝通了。根據(jù)上述細分，企業(yè)如能主動與內(nèi)在型投資者接觸，而將其他投資者交給投資者關(guān)系部門去接洽，就能減少在投資者關(guān)系上投入的時間，并傳遞更清晰、重點更突出的信息。當然，溝通要突出重點，沒有理由在交易商身上花費時間。因此，我建議采取以下四種方法來與投資者進行有效溝通。
其一是突出重點的溝通。大多數(shù)投資者關(guān)系部門都能建立上述的這種細分。它們還應(yīng)考慮更多層面的信息，比如投資者是否持有（或計劃持有）一家企業(yè)的股票，或是否已投資于該企業(yè)所在行業(yè)的其他企業(yè)。對投資者進行徹底的細分，從而甄別出成熟的內(nèi)在型投資者，將使企業(yè)能更成功地管理其投資者關(guān)系。
其二是不要過度簡化企業(yè)發(fā)出的信息。內(nèi)在型投資者作出了大量努力來了解目標企業(yè)，因此不要將對企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績的討論簡化為對新聞媒體或交易商發(fā)布的簡訊。企業(yè)管理層還應(yīng)對企業(yè)當前業(yè)績及其與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系等相關(guān)詳情持開誠布公的態(tài)度。
其三是在正確的語境中解讀反饋。大多數(shù)企業(yè)都同意，在制定戰(zhàn)略和建立與投資者的溝通時，了解投資者的觀點是有幫助的。但是，企業(yè)管理層經(jīng)常依賴與投資者及賣方分析師的會談簡報來獲取信息，這些會談的內(nèi)容包括從戰(zhàn)略、季度收益到股票回購等所有事宜。這種方法難以讓管理層將投資者的觀點與他們對企業(yè)的重要性或與他們的投資戰(zhàn)略聯(lián)系起來。細分方法廓清了每一位投資者的目標和需求，使企業(yè)高管能在正確的語境中解讀投資者的反饋，并據(jù)此權(quán)衡各種信息。
其四是優(yōu)化分配管理層的時間。企業(yè)高管應(yīng)該只花時間與最重要、相關(guān)知識最豐富的內(nèi)在型投資者溝通，這些投資者配備有專門研究目標企業(yè)所在行業(yè)的專業(yè)人員。如果企業(yè)能集中精力與這些內(nèi)在型投資者溝通，則很可能在較短的時間內(nèi)獲得較大的影響力。
總之，投資者關(guān)系部門應(yīng)確定最重要的投資者，定期審查投資者名單，并使管理層免受并非重點溝通對象的分析師和技術(shù)型投資者的電話打擾。只有當股票分析師的報告能為解讀復(fù)雜的新聞提供重要渠道時，高管們才應(yīng)該與股票分析師溝通；否則，投資者關(guān)系部門完全可以向分析師們提供所需要的任何現(xiàn)有相關(guān)數(shù)據(jù)。企業(yè)在投資者關(guān)系上應(yīng)該根據(jù)客戶所采用的決策流程來細分客戶群，并使企業(yè)從中獲益，迎來更多的投資者。

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