企業(yè)銷售流程再造及應用
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1 企業(yè)銷售流程再造（BSPR）的提出
近年來，企業(yè)生存與發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化，這種變化已成為環(huán)境中不可或缺的一部分，已成為常態(tài)，變化非常普遍和持續(xù)不斷，而且變化的速度越來越快。這些變化的具體表現(xiàn)可用“2C1I”來描述，即顧客、競爭和網(wǎng)絡(luò)。
1.顧客。大眾市場逐步消失，消費需求向多樣化、個性化方向發(fā)展，顧客是否滿意成為決定企業(yè)能否成功的主要因素。這一切引起產(chǎn)品生產(chǎn)向多品種、小批量、定制的方向發(fā)展，產(chǎn)品生命周期明顯縮短。
2. 競爭。競爭表現(xiàn)出以下的新特點：一是世界經(jīng)濟一體化進程加快，世界統(tǒng)一大市場逐步形成，市場較以前更加開放，企業(yè)面臨國內(nèi)、國外雙重競爭的壓力，這就要求企業(yè)在制定經(jīng)營策略時要站在世界的范圍內(nèi)考慮自己的競爭優(yōu)勢和地位。二是新型企業(yè)進入市場的速度加快，使市場競爭更加激烈。三是競爭對手的策略性行為多樣化，使市場競爭變得更加復雜。
3. 網(wǎng)絡(luò)。這一無邊界媒體的電子商務(wù)具有了無時間限制，與用戶直接互動交流的特點，使傳統(tǒng)銷售的中間環(huán)節(jié)消失，倉庫、貨架、店面的虛擬化降低了產(chǎn)銷鏈的成本，縮短了周期，使企業(yè)原有的銷售體系發(fā)生根本性變化。
在這些巨大的變化面前，以往的銷售理論、模式和方法顯得力不從心，必須進行深刻的變革。因銷售流程收縮彈性大、與顧客直接接觸，其工作效率和工作質(zhì)量決定了企業(yè)業(yè)績的好壞，所以在實行企業(yè)整體流程再造時，從銷售流程入手，實施再造能收到事半功倍效果，本論文正是基于此，提出了企業(yè)銷售流程再造。
2 的基本概念和核心
2.1 的基本概念
1.是以銷售流程為中心，以顧客為導向、以組織變革、員工授權(quán)及正確地運用信息技術(shù)為手段，達到快速適應變化的環(huán)境，取得最佳績效為目的。其基本概念是：“顧客導向”、“流程”和“再造”。顧客導向。BSPR的出發(fā)點是市場和顧客的需要，其目標是更好、更快地滿足顧客不斷變化的需要。顧客滿意度成為企業(yè)績效評價的主要指標。
2.流程。流程是由訂單開始到交貨或提供服務(wù)的一連串銷售業(yè)務(wù)活動所組成的。實施BSPR是建立在“超越職能”的基礎(chǔ)上，打破傳統(tǒng)分工理論的框架，跨越不同職能部門的界線，將銷售活動的要素與銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)相結(jié)合，變職能管理為過程管理。
3.再造。BSPR的主要任務(wù)是對流程進行根本性的反省、徹底地重新設(shè)計，打破舊的管理模式，再造新
的管理規(guī)則。以回歸原點和從頭做起的零基觀念和思維方式，獲取管理思想和方式的革命性變化。銷售流程“再造”要求擺脫現(xiàn)行銷售體系，從零開始，展開功能分析，將企業(yè)銷售系統(tǒng)所要達到的功能逐一列出，用科學的方法選出最基本、最關(guān)鍵的功能活動，并對其優(yōu)化組合，建立一個全新的銷售流程及相應的組織結(jié)構(gòu)和運行機制。
2.2 BSPR的核心
1.橫向活動的簡化和集成。銷售流程的優(yōu)化是通過活動的集成來達到的，而集成的前提是簡化。流程的簡化主要是指將不必要的活動和不增值的活動進行刪除，通過IT技術(shù)將銷售流程中的某些活動合并，從而減少活動的數(shù)目。
2.縱向組織壓縮。適當授權(quán)，將決策點置于工作進行之處，變職能管理為過程管理。BSPR要求先確定功能需要，再設(shè)計流程，而后依流程要求建立企業(yè)組織，盡量壓縮純粹的中層“領(lǐng)導”，實施扁平化組織機構(gòu)，強調(diào)團隊合作精神，從組織體系上克服效率低下和官僚主義作風。
3.注重銷售流程整體最優(yōu)。BSPR要求創(chuàng)造性地、極大化地、充分地使用信息，使流程中的每一個活動都實現(xiàn)為增值最大化而設(shè)計。
3 再造的實施及個案分析
泰偉食品有限公司是由香港大偉集團公司和原泰安市冷藏廠合資組建而成，主要從事飼料加工、種雞飼養(yǎng)和肉雞加工業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主要銷往日本、新加坡等地，從訂貨到交貨的時間一般要求很短，使企業(yè)總是處于被動狀態(tài)。貴公司領(lǐng)導主動提出對企業(yè)進行診斷、改造要求，我們在深入了解公司全貌及深入分析的基礎(chǔ)上，提出實施企業(yè)流程再造的建議，經(jīng)公司領(lǐng)導采納后，有步驟進行了以下工作。
3.1 準備階段
本階段主要任務(wù)是確定需要再造的流程，提出再造的目標及要求，建立組織，制定計劃。其主要工作有：
1.立項。通過召開由高層領(lǐng)導和股東參加的論證會，對泰偉公司整體流程進行分解及分析后，認為銷售流程設(shè)計不合理是造成企業(yè)銷售被動的主因。
2.確定流程再造的目標。銷售流程再造的主要目標是壓縮銷售流程周期，減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)與銷地銷售鏈的融合。降低營運成本，高質(zhì)高效及時地滿足顧客的需要，做到物流、財流、信息流暢通無阻。
3.成立再造小組。BSPR能否達到預期目標取決于再造小組的整體水平和人員結(jié)構(gòu)，應按需選擇。小組負責人。小組負責人應具有足夠的吸引力和影響力，能協(xié)調(diào)處理公司內(nèi)部的各種關(guān)系；能制定BSPR的總體戰(zhàn)略；能有效地處理再造流程過程中所遇到的各種問題和矛盾；能使全體員工接受BSPR所帶來的劇烈變動。其任務(wù)是：制造變革的緊迫感，描述企業(yè)未來的藍圖，客觀分析現(xiàn)實情況，建立制度鞏固BSPR的效果。因此，小組負責人一般應有資深望重的高級管理者擔任。該公司選擇銷售總經(jīng)理擔任。小組成員。成員應由具有精湛的專業(yè)知識，較強的創(chuàng)新意識和協(xié)作精神。其主要工作是負責分析、診斷現(xiàn)有流程，提出計劃和創(chuàng)意，制定新流程的設(shè)計方案并組織實施。一般由
銷售人員和與之相關(guān)的其他部門的專業(yè)人員組成。
4.制定計劃。根據(jù)公司的具體情況和再造的目標和范圍，制定再造工程的時間進度表，對再造所需費用進行估算。經(jīng)初步測算，泰偉公司的再造時間約為30天，費用約為10萬元。
3.2 分析診斷
1.收集資料。根據(jù)要求收集有關(guān)銷售流程及相關(guān)方面的資料。泰偉公司銷售流程所涉及的部門有：銷售部、肉雞加工部、品管部、財務(wù)部和進出口公司。銷售部負責聯(lián)系客戶，簽定訂單，通過生產(chǎn)通知單反饋給肉雞加工部。加工部按照生產(chǎn)通知單要求的數(shù)量、規(guī)格等組織生產(chǎn)加工，完工后送品管部進行質(zhì)量檢查，并將檢驗結(jié)果反饋到銷售部和生產(chǎn)部。銷售部接到通知核對后通告客戶和財務(wù)部。客戶收到通知后還要進行質(zhì)量等方面的驗收，然后提貨，同時與進出口公司進行押匯、結(jié)匯等業(yè)務(wù)。
2.分析診斷。本階段的主要任務(wù)是對現(xiàn)有活動、資源、信息、管理職責等流程進行描述性分析，找出存在的問題。
1）與客戶面談，區(qū)分哪些是當前需要，哪些是未來需要；
2）與銷售流程中的有關(guān)人員交流，了解銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，并通過頭腦風暴法獲取改進的辦法；
3）搜集研究相關(guān)資料，了解國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展趨勢，尋找可借鑒的方法；
通過分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)泰偉公司的現(xiàn)有銷售流程存在以下主要問題：
1）定價不合理，引起顧客的不滿，從而延長協(xié)調(diào)定價的時間。
2）新顧客對公司產(chǎn)品無明確認識，對報價持懷疑態(tài)度。
3）接受訂單時，銷售部無法知道加工部能否按時完成。
4）填制訂單時，價格出現(xiàn)筆誤，導致交貨的麻煩。
3.可行性分析。通過對流程范圍、再造成本、再造者自身素質(zhì)、技術(shù)條件等因素進行分析，論證,-./是否可行？可行的程度決定了再造的深度和效果。
3.3 組織實施
新流程的實施是一個系統(tǒng)工程，必須科學地、有步驟、有計劃地組織。為保證實施的成功，需要做好以下工作：定義新任務(wù)及角色：開發(fā)信息支持系統(tǒng)；其制定階段性實施計劃及小范圍的實驗；與員工就新流程方案進行溝通，制定并實施管理規(guī)則；員工系統(tǒng)培訓。