采購(gòu)成本降低與雙贏的采購(gòu)談判技巧
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培訓(xùn)目標(biāo)：
了解影響采購(gòu)談判力量的因素；
了解不同采購(gòu)談判風(fēng)格的特點(diǎn)；
掌握常用的采購(gòu)談判策略和技巧；
掌握銷售員常用的談判技巧和陷井；
學(xué)會(huì)分析采購(gòu)報(bào)價(jià)和供應(yīng)商的成本構(gòu)成；
能夠制定出采購(gòu)總成本降低的有效方案
課程背景：
采購(gòu)們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來越充滿了火藥味……
供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購(gòu)在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購(gòu)人員將〉60% 的時(shí)間用于各種采購(gòu)談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購(gòu)談判的較量。
如何掌握科學(xué)實(shí)用的談判技巧和方法，如何在采購(gòu)過程中綜合利用各種技術(shù)和手段有效降低采購(gòu)成本？本課程將幫您解決工作中的重重謎團(tuán)！
“買的不一定不如賣的精!”《采購(gòu)人員綜合技能訓(xùn)練》將提高采購(gòu)從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進(jìn)的采購(gòu)管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家??！
課程大綱：
談判的三個(gè)階段和談判步驟
打有準(zhǔn)備之仗：采購(gòu)談判前的八項(xiàng)注意
供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嘛？
買賣雙方的六種關(guān)系
談判者的人性思考
·談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
·個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試
·提問的藝術(shù)
·積極傾聽的藝術(shù)
·解讀豐富的人類肢體語(yǔ)言
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
·如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
·銷售眼中的成功采購(gòu)
·買賣雙方的實(shí)力抗衡
·如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？
·SWOT模型
采購(gòu)談判的六項(xiàng)原則
CCC 模型---- 談判的3維坐標(biāo)
·博弈理論的應(yīng)用探討
·角色練習(xí)/案例分析
不容忽視的文化影響力
·語(yǔ)言的影響力和使用翻譯的原則
·案例：外資/中資國(guó)營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
設(shè)計(jì)談判的十大策略
·成功的談判團(tuán)隊(duì)
·談判地點(diǎn)的選擇
·使用談判計(jì)劃書
·案例：美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例
談判會(huì)議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng)
·電話談判
采購(gòu)需求分析
·采購(gòu)材料分類
·采購(gòu)材料的規(guī)格要求
·供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
·工具使用―――標(biāo)桿法；
·如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
·物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
·角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考
采購(gòu)成本分析
·供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
·全面成本的觀念改變了采購(gòu)人員的角色
·成本構(gòu)成
·采購(gòu)方成本構(gòu)成
·供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成
·交貨周期對(duì)于成本的影響
·價(jià)格分析方法----報(bào)價(jià)單分析的31條經(jīng)驗(yàn)
·案例分析1：財(cái)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練
·案例分析２：某跨國(guó)公司閥門供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析和目標(biāo)價(jià)格的制定
·價(jià)格分析步驟
·工具使用―――８０／２０法則
·角色練習(xí)/案例分析
·采購(gòu)談判的17技和14戒
·國(guó)際貿(mào)易常識(shí)
·跨國(guó)公司常碰到的國(guó)際貿(mào)易條款及爭(zhēng)端
·跨國(guó)公司常碰到的合同爭(zhēng)議
降價(jià)方案的戰(zhàn)略制訂和采購(gòu)談判
·現(xiàn)在
·降低成本的15種方法
·供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由
·單一供應(yīng)商的10種談判方式
·采購(gòu)談判的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
·未來
講師介紹：王老師：
E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優(yōu)秀畢業(yè)生
International Certificates? & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
世貿(mào)組織下屬國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心講師/資深培訓(xùn)師
王老師從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，對(duì)本土化采購(gòu)，全球供應(yīng)商管理，低成本國(guó)家采購(gòu)供應(yīng)管理有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)歷了注塑，機(jī)械，汽車，集成UPS，計(jì)算機(jī)等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓(xùn)講師，資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使她不但幫助下屬和學(xué)員拓寬視野，同時(shí)關(guān)注發(fā)展學(xué)員在危機(jī)時(shí)刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學(xué)員解決實(shí)際問題的能力。犀利的思維與語(yǔ)言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實(shí)際的融合；授課形式采取互動(dòng)式，輕松活潑，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風(fēng)暴等形。