客戶經(jīng)理如何收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息
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1.弄清目的，明確方向
市場(chǎng)信息的內(nèi)容多而龐雜，其中還有些無(wú)用信息，客戶經(jīng)理在收集市場(chǎng)信息之前，必須先弄清收集的目的。收集市場(chǎng)信息的目的，是為上級(jí)經(jīng)營(yíng)決策提供參考和支持。因此，收集的市場(chǎng)信息必須切合實(shí)際，對(duì)解決問(wèn)題和矛盾具有參考價(jià)值。客戶經(jīng)理要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)上級(jí)的意圖，明白企業(yè)需要什么樣的市場(chǎng)信息，所收集的市場(chǎng)信息要與企業(yè)近期工作重點(diǎn)相關(guān)，或與企業(yè)當(dāng)前的方針、政策相聯(lián)系。
2.制定收集計(jì)劃
為使市場(chǎng)信息的收集工作更具目的性，客戶經(jīng)理在走訪市場(chǎng)之前應(yīng)該制定收集計(jì)劃。計(jì)劃的制定要貼近實(shí)際，根據(jù)零售客戶所處的地理位置、銷(xiāo)售情況及客戶分類(lèi)情況的不同，制定不同的收集計(jì)劃。計(jì)劃中要明確信息源，其可信度如何。如果信息量過(guò)大，不可能對(duì)所有的零售客戶進(jìn)行收集調(diào)查時(shí)，也可以按一定的比例從中抽取有代表性的樣本進(jìn)行研究。此外，計(jì)劃中還要有收集的方法。一般收集的方法是上門(mén)調(diào)查詢(xún)問(wèn)、電話訪問(wèn)等，另外，客戶經(jīng)理還要學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，拓寬信息收集渠道。
3.收集市場(chǎng)信息要堅(jiān)持“群眾性、深入性、廣泛性”的原則
零售客戶是市場(chǎng)信息之“源”，客戶經(jīng)理必須穿梭于各零售商店之間，經(jīng)常與零售客戶打交道，才能獲得較為廣泛的市場(chǎng)信息。收集市場(chǎng)信息要有深入性，不僅要看到市場(chǎng)表面現(xiàn)象，更要挖掘出隱藏在表面現(xiàn)象之后的深層次的信息，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并找到形成該現(xiàn)象的原因。收集市場(chǎng)信息還要具有廣泛性，不能僅局限于某個(gè)方面。
4.要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性
市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，銷(xiāo)售的商機(jī)稍縱即逝?？蛻艚?jīng)理要提高捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)，多留意市場(chǎng)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，多了解市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展和變化，對(duì)問(wèn)題要多問(wèn)一個(gè)為什么,多進(jìn)行思考，從而逐步提高明辨是非和分析、研究問(wèn)題的能力，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)上存在的各種問(wèn)題和矛盾敏銳的反應(yīng)能力，及時(shí)捕捉有價(jià)值的市場(chǎng)信息，力爭(zhēng)以最快的速度傳送給上級(jí)部門(mén)。
5.要注意信息的多元化，做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合
收集市場(chǎng)信息時(shí)不能過(guò)于單一，既要收集公司各項(xiàng)政策的貫徹、執(zhí)行情況及零售客戶的銷(xiāo)售情況，也要收集零售客戶的意見(jiàn)、建議以及他們關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，使市場(chǎng)信息的收集向“多元化”發(fā)展。收集市場(chǎng)信息并不是說(shuō)越多就越好，客戶經(jīng)理要正確處理好所收集信息的數(shù)量和質(zhì)量之間的關(guān)系。收集市場(chǎng)信息時(shí)，要把目光放在信息的實(shí)用性、質(zhì)量上，要注意把各種情況、各種問(wèn)題和社會(huì)現(xiàn)象加以過(guò)濾，從中“網(wǎng)”住主要問(wèn)題和矛盾，收集那些有參考價(jià)值的市場(chǎng)信息。
6.對(duì)收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行認(rèn)真的甄別、篩選
客戶經(jīng)理面對(duì)各種各樣的信息，要冷靜對(duì)待、認(rèn)真甄別，對(duì)公司階段性工作目標(biāo)心中有數(shù)，然后分層次、分角度、全方位地進(jìn)行篩選，在分析研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行充實(shí)和提高，并提出具有參考價(jià)值的意見(jiàn)和辦法。
了解、掌握和傳遞市場(chǎng)信息，是客戶經(jīng)理日常工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。做好信息工作，及時(shí)收集、傳遞市場(chǎng)上的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，以及零售客戶的意見(jiàn)、辦法、建議等，對(duì)上級(jí)等有關(guān)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)決策具有積極的參考意義。作為一名客戶經(jīng)理，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)中，如何成功收集市場(chǎng)信息呢？要做好市場(chǎng)信息的收集工作，就要提高對(duì)信息工作的認(rèn)識(shí)，把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和收集信息的規(guī)律，處理好市場(chǎng)信息的數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，確保市場(chǎng)信息的時(shí)效性、適用性和價(jià)值性。