[三星]培訓(xùn)骨干員工
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首先，明確訓(xùn)練對象是骨干推銷員，在公司已有
13-15年，長期在營業(yè)部第一線工作，有一定的下屬，在實際上擔(dān)任部分經(jīng)理職責(zé)贈，卻并不是完全的管理者。
其次，本次訓(xùn)練要達到的目的，是縮短預(yù)期銷售量與實際銷售量之間的差距，并可以當(dāng)場反映出效果究竟如何。
最后是訓(xùn)練計劃安排，時間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進行。
在明確了以上三點之后，接著要做的是制訂本次訓(xùn)練的內(nèi)容及側(cè)重點：最重要的是讓骨干員工了解為達到目標(biāo)應(yīng)有的角色意識和執(zhí)著追求的精神，其次是如何根據(jù)自己的能力設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，再次是學(xué)習(xí)有效的商業(yè)談判技巧，最后才是具體的個人為達成目標(biāo)所制定的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數(shù)、推銷數(shù)量及開拓新的市場等等。
由于訓(xùn)練分三天進行，所以他們對訓(xùn)練內(nèi)容作了如下安排。
第一天：
上午：骨干員工到集訓(xùn)地報到，熟悉環(huán)境。
下午：討論為什么要達到一定的目標(biāo)。訓(xùn)練負責(zé)人可啟發(fā)員工從三方面加以討論。
①從自身來說，實現(xiàn)自我成長的途徑，自己生存的必要，家庭生活的要求，體現(xiàn)自我價值，下屬追隨的對象，成為公司發(fā)展只上光榮的開拓者，與公司緊密相聯(lián)；
?、趶墓緛碚f，公司存在與否的根本，能否提高市場占有率的關(guān)鍵，繼續(xù)運轉(zhuǎn)的動力。
?、蹚纳鐣碚f，貢獻社會的指標(biāo)，提供社會最好的產(chǎn)品。
實施可將所有人員分為五人一組，用自我提示法、KJ法進行小組討論。
晚上：為自己設(shè)立要達到的目標(biāo)。其步驟如下：
?、儆迷O(shè)定目標(biāo)最正確的方法，確定自己的目標(biāo)，找出與實際銷售情況之間的差距。
?、诓扇〉姆椒ㄓ鞋F(xiàn)有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。
以現(xiàn)有資料分析法來說，將其他公司的數(shù)據(jù)資料同本公司進行比較，分析本公司在占有率、成長率、商品數(shù)量、性能方面的地位，從而確定本人想在拜訪的顧客數(shù)量、實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、銷售數(shù)量等等。
③個人提出自己成功的方法的范例，交流心得。
第二天：
上午：用角色演示法來學(xué)習(xí)推銷技巧的初次演示。
由指導(dǎo)員進行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設(shè)置演出場景，就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后，由觀察員針對各演出角色進行評論，對于扮演推銷員者，至少提出三項優(yōu)點和三項需要改進的方面，進行綜合評價。
下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進行第二次演示，指導(dǎo)員作部結(jié)發(fā)言。
第二次演示的角色應(yīng)進行互換，由上午扮演顧客者來扮演推銷員，而原扮演推銷員則扮演顧客，以便更好地體會角色差異。
晚上：由個人針對本人特點，制訂工作計劃表，說明進行推銷活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，例如拜訪客戶的時間、想要達到的目的、推銷技巧等等。
第三天：
上午：每個人說明自己的行動方案和計劃狀況，由指導(dǎo)員進行評論，指出應(yīng)該注意的地方。
應(yīng)注意的地方有：
?、僭撚媱澥欠襻槍Ρ救颂攸c？
?、谑欠褙瀼亓私巧菔局袑W(xué)到的技巧與技能？
③是否融入了本人的心得體會？
下午：由指導(dǎo)員將個人計劃表，以及指導(dǎo)員所作評述交給其上司，解散員工，回到各自的工作崗位。
經(jīng)過培訓(xùn)，員工是否將學(xué)習(xí)成果運用到實際工作中去了呢？這次訓(xùn)練是否有必要呢？這些問題，都需要通過追蹤檢測來實現(xiàn)。
也許這項工作耗時長、實施起來非常困難，但卻是骨干員工培養(yǎng)不可缺少的一環(huán)，是提高工作訓(xùn)練負責(zé)人對員工培養(yǎng)能力的重要途徑。
三星的訓(xùn)練部門負責(zé)人擬定了一張圖表，作為評價骨干員工工作能力的訓(xùn)練方法有效與否標(biāo)準。一般在實施訓(xùn)練三個月后使用。