銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控
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課程背景：
由尚豐先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域。同時(shí)該課程目前為清華、北大等學(xué)府各大營(yíng)銷管理研修班熱門采購(gòu)課程。
課程提綱：
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人
領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?yōu)橥?，如何避免自己成?ldquo;精神病患者”
• 規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
? 案例：王主管的管理動(dòng)作——不要去訓(xùn)練下屬的依賴性
? 案例：趙經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的看法——形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
• 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
? 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
? 榜樣——如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
? 培訓(xùn)師——如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
• 如何做職業(yè)性的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
? 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
? 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
? 溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才
• 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
? 如何看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶“負(fù)面問(wèn)題”
? 如何看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”
? 如何看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
? 何謂具備“寧死不屈”精神的
銷售人員
? 標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖的銷售人才的表現(xiàn)
? 標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
? 何謂“思想固化”的銷售人員
? 在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”
? 隨時(shí)祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力——能夠與客戶推進(jìn)銷售進(jìn)程
? 如何選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
? 如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
? 如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
? 銷售團(tuán)隊(duì)中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
? 哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“四大標(biāo)準(zhǔn)”
• 總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
• 總結(jié)二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)下屬的人格與特質(zhì)
第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)提升
• 組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
• 你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的
• 如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
? 激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿足感
? 攻心為上 + 說(shuō)服教育
? 一架天平兩邊平衡
• 如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理
? 灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”
? 尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
? 偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激
• 如何讓自己的命令更有效
? 以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
? 合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察法
? 給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
? 定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
? 學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂?mdash;—如何避免剛性過(guò)強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
• 如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
? 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
? 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
? 銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷售人員個(gè)人薪酬
? 銷售人員個(gè)人能力 Vs 銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
? 目標(biāo)置換 Vs 群體思考
• 如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
? 理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
? 實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
? 四類下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺(jué)良好型、做事小心型、拒絕排斥型
? 四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
• 如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績(jī)
? 為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
? 方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
? 方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
? 方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
? 方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
? 方法五：榜樣激勵(lì)法——龍虎榜、精英俱樂(lè)部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)
? 方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂(lè)而不為
? 方法七：競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——如何少花成本多辦事
? 方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
第四部分 課程總結(jié)
• 學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
• 銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
• 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？