銷售人員的財務管理
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「課程大綱」
第一篇：基礎篇---現(xiàn)代企業(yè)
財務管理基礎知識
一、財務管理知識
1、現(xiàn)代財務管理基本原理、概念
2、財務管理概念及基本方法
3、企業(yè)
銷售人員為什么要學習財務管理知識？
4、會計語言要素？會計語言規(guī)則？
二、財務能為企業(yè)做什么
1、財務與會計的聯(lián)系與區(qū)別
2、企業(yè)財務管理的職能與銷售管理職能的聯(lián)系
第二篇：銷售人員必須理解的財務管理基礎知識
一、閱讀資產(chǎn)負債表1、資產(chǎn)、負債，二者關系
2、企業(yè)是否資產(chǎn)越多越好？負債越少越好？
3、流動資產(chǎn)包括哪些？
應收賬款屬于資產(chǎn)嗎？應收賬款在企業(yè)中的作用？
4、固定資產(chǎn)、所有者權(quán)益是一回事嗎？
5、銷售人員怎樣了解企業(yè)的資產(chǎn)分布狀況？
6、資產(chǎn)質(zhì)量分析——從報表看企業(yè)的真實情況
二、簡單的利潤表知識1、利潤的含義
2、利潤表的作用
3、利潤表的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
4、收入項目分析
5、費用項目分析
6、企業(yè)的三大費用及其控制
7、營業(yè)外收支項目分析
8、投資收益項目分析
9、所得稅項目分析
10、凈利潤
討論：現(xiàn)金為王還是利潤至上？三、分析企業(yè)經(jīng)營狀況
（一）財務分析工作由誰做？
（二）財務分析與企業(yè)經(jīng)營管理
1、財務分析的評價標準——如何做財務分析
2、財務分析的一般方法——企業(yè)需要什么樣的財務分析
(三)償債能力與經(jīng)營風險分析
(四)營運能力與經(jīng)營風險分析
(五)盈利能力與經(jīng)營風險分析——什么是股東最關心的比率
(六)財務分析的升華——企業(yè)財務風險預警系統(tǒng)的建立
第三篇：運作篇——資本運作
一、融資渠道與方法
1、債權(quán)融資
2、股權(quán)融資
3、內(nèi)部融資
4、貿(mào)易融資
5、項目融資
6、政策融資
7、專業(yè)化協(xié)作融資
8、上市融資
二、股權(quán)融資的股東權(quán)益管理及風險控制
思考題：銷售人員是否有可能成為公司股東？
1、公司股權(quán)比例控制技巧
2、初識公司經(jīng)營目標——公司價值最大化
3、銷售人員如何看待公司控制股權(quán)問題？
案例一：紅頂商人胡雪巖--創(chuàng)業(yè)融資
案例二：小魚吃大魚的杠桿收購融資
案例三：引進風險投資融資案例
案例四：改變阿里巴巴命運的三次融資
討論1：國美電器股權(quán)紛爭的根源于融資風險控制
討論2：企業(yè)有了好項目就一定能引進風險投資嗎？
三、投資戰(zhàn)略
1、企業(yè)投資戰(zhàn)略主要類型
2、影響企業(yè)投資戰(zhàn)略的5方面因素
3、企業(yè)投資戰(zhàn)略的選擇
4、投資戰(zhàn)略的策略
第四篇：管理篇——資產(chǎn)管理
一、現(xiàn)金流管理
1、確定最佳現(xiàn)金持有量
2、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期的計算和管理
3、現(xiàn)金流預算表及現(xiàn)金預算的編制
4、現(xiàn)金
內(nèi)部控制制度的建立要點（兼談企業(yè)內(nèi)部控制要求）
5、公司現(xiàn)金流管理中的十大問題及對策
6、解決現(xiàn)金短缺的二十一種方法
7、掌控公司現(xiàn)金流最主要的財務指標
二、存貨管理
1、企業(yè)存貨管理各關鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)容及控制
2、每次進貨數(shù)量的確定方法
三、應收賬款管理
1、名企案例——從名企巨虧看應收帳款管理
2、名企案例——應收賬款控制的現(xiàn)實意義
3、應收賬款的管理方法
4、收賬技巧
5、應收賬款風險監(jiān)控與管理指標
討論：您認為完善的賒銷政策（應收賬款管理制度）內(nèi)容應包括哪些？
第五篇：戰(zhàn)略篇——財務戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的綜合
一、企業(yè)戰(zhàn)略和財務戰(zhàn)略的概念
1、企業(yè)戰(zhàn)略的由來
2、企業(yè)戰(zhàn)略的類型
3、財務戰(zhàn)略的含義
二、財務戰(zhàn)略的特征
三、財務戰(zhàn)略管理與傳統(tǒng)財務管理的區(qū)別
四、財務戰(zhàn)略的類型有哪些
1、擴張型財務戰(zhàn)略
案例：揭開蒙牛擴張型財務戰(zhàn)略的迷
2、穩(wěn)健型財務戰(zhàn)略
案例：海信穩(wěn)健型財務戰(zhàn)略
3、防御收縮型財務戰(zhàn)略
案例：勞力士、歐米茄等品牌高檔機械表挑戰(zhàn)日本石英電子表案例
案例：美國汽車行業(yè)戰(zhàn)略防御失敗的案例
討論：企業(yè)的財務戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略是否互相獨立的？為什么？
五、如何選擇企業(yè)的財務戰(zhàn)略？
1.創(chuàng)立期的財務戰(zhàn)略管理
2.成長期的財務戰(zhàn)略
3.成熟期的財務戰(zhàn)略
4.衰退期的財務戰(zhàn)略
六、選擇財務戰(zhàn)略時應重點關注哪些問題
1、財務戰(zhàn)略的選擇要與經(jīng)濟周期相適應
2、企業(yè)財務戰(zhàn)略選擇必須與產(chǎn)品生命周期相適應
3、企業(yè)財務戰(zhàn)略的選擇必須與企業(yè)經(jīng)濟增長方式相適應
第六篇：利潤篇——利潤分配管理
1、利潤的再投資
2、通貨膨脹與股利
3、合理的利潤留成
4、利潤分配政策的制定
案例：萬科境外“曲線融資”，牢牢掌控利潤分配權(quán)
第七篇 其他財務管理
1、稅收籌劃管理
2、財務信用管理
3、財務競爭戰(zhàn)略
4、財務風險識別