日本精益研修系列－未來營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)
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本次日本企業(yè)考察行程有些銷售部門的朋友參與，他們需要考慮的是探討豐田的銷售模式。雖然此次是以生產(chǎn)系統(tǒng)為主而很少涉及具體的銷售模塊，我也不懂銷售，但考察全程都讓我感受到了一次生動(dòng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷。
很多優(yōu)秀的日本企業(yè)都公開給大眾參觀，其實(shí)這也是一種非常重要的營(yíng)銷手段。雖然在整個(gè)訪問過程中我們沒有聽到任何銷售產(chǎn)品的詞匯，但有朋友卻用“感動(dòng)”來形容自己的感受，我覺得這個(gè)詞非常貼切，相信大部分的同行者都不會(huì)否認(rèn)有這種感受。
最傳統(tǒng)的銷售模式是向客戶介紹產(chǎn)品性能，以此希望滿足顧客需求來刺激購(gòu)買，這也是大部分企業(yè)的
銷售人員的營(yíng)銷模式，應(yīng)該可以稱之為“產(chǎn)品銷售”。在之前的文章《從逛宜家家具學(xué)習(xí)
精益生產(chǎn)》中探討宜家將單個(gè)產(chǎn)品成套組合，以展示生活概念獲得客戶的共鳴來刺激購(gòu)買，如果展示內(nèi)容很符合客戶的風(fēng)格，則可能產(chǎn)生單個(gè)產(chǎn)品或整套產(chǎn)品的購(gòu)買需求，這可以稱之為“概念銷售”。
那什么是“理念銷售”呢？
訪問這些企業(yè)的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是企業(yè)介紹，一段精心策劃的錄像短片，一般會(huì)從粗略企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)概況開始，重點(diǎn)介紹企業(yè)的發(fā)展歷史，公司經(jīng)營(yíng)理念（對(duì)于社會(huì)責(zé)任的目標(biāo)，在某個(gè)領(lǐng)域的研究和努力以改善人類生存環(huán)境和生活條件的追求），對(duì)于員工和周邊社區(qū)的態(tài)度，為此在公司運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)所做的努力和成果，如制造、質(zhì)量控制、服務(wù)、
產(chǎn)品開發(fā)等方面。在介紹完成的現(xiàn)場(chǎng)參觀過程中，參觀者可以在現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)很多與企業(yè)追求相吻合的內(nèi)容，可以充分體現(xiàn)其有能力并在不斷實(shí)踐其所求。接待員工將這些內(nèi)容生動(dòng)、形象地，類似故事的形式與大家分享，可以激起大家對(duì)未來生活方式的構(gòu)想。與國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)泛泛而談的內(nèi)容相比，這些企業(yè)能給客戶留下深刻的印象。
決口不提某個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)良性能，首先會(huì)被客戶認(rèn)同的是企業(yè)把社會(huì)責(zé)任處于第一重要位置，接下來的公司的經(jīng)營(yíng)理念往往會(huì)讓人感到敬佩。其次接待人員的熱情，對(duì)于企業(yè)的熱愛，在接待過程中的敬業(yè)及整個(gè)過程中謙卑的態(tài)度讓人尊敬。相信絕大部分的參觀者不會(huì)對(duì)這樣的公司的產(chǎn)品表示懷疑。
這些企業(yè)還定期組織和邀請(qǐng)中小學(xué)生訪問工廠，豐田還為此準(zhǔn)備了動(dòng)畫版本的豐田生產(chǎn)方式內(nèi)容。這可以認(rèn)為是對(duì)中小學(xué)生開展教育的一部分，其實(shí)也是對(duì)中小學(xué)生概念的洗禮，向未來的小朋友客戶銷售，這一招可真夠絕！
在理念認(rèn)同后，這些客戶的忠誠(chéng)度是非常高的，而且很有可能成為義務(wù)宣傳員。不知道這些方式在工廠之外是否存在？在國(guó)內(nèi)的銷售渠道里面我還沒有看到。假設(shè)豐田能將這些信息和資料投入到全球的銷售渠道，如在
經(jīng)銷商中4S店中投放這些錄像資料，讓更多的人參觀訪問和了解，影響會(huì)有多大呢？
我猜這種“理念營(yíng)銷”的概念會(huì)越來越多的出現(xiàn)和應(yīng)用，也許未來會(huì)成為一種主要的營(yíng)銷模式。所以從產(chǎn)品營(yíng)銷，發(fā)展到概念影響，再后續(xù)的理念影響，作為銷售模塊，是否應(yīng)為應(yīng)對(duì)未來營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備呢？