劉凡老師：北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。
張藝?yán)蠋煟簹v任雅芳等世界知名跨國(guó)公司及大型上市公司高級(jí)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國(guó)公司（中國(guó)）全國(guó)銷售總監(jiān)，10年知名國(guó)際跨國(guó)公司、6年國(guó)內(nèi)部委及上市場(chǎng)公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為中國(guó)第一批注冊(cè)會(huì)計(jì)師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)作過專題節(jié)目，同時(shí)包括為清華大學(xué)國(guó)際實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門公開大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)郵政、首信集團(tuán)、華僑城、海爾、中國(guó)移動(dòng)等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢。
●課程大綱
《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施》主講：王翰俊
一、
項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP）
1.執(zhí)行中的問題
2.項(xiàng)目管理三大定理
3.為什么要使用項(xiàng)目管理的思想制定計(jì)劃
4.企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu)、企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示
5.項(xiàng)目管理模式分類、項(xiàng)目生命周期
6.事件問題分析
7.項(xiàng)目管理原則、解決方案、核心思想、核心工
二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
第一步：制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析
1.先從市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析
2.正確的市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法
第二步：分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析與市場(chǎng)狀況分析:
第三步：進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
第四步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營(yíng)銷費(fèi)用
2.人力資源、客戶忠誠(chéng)度、銷售能力、分銷能力
第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
1.繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
2.繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖
第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想
1.市場(chǎng)狀況匯總、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略
2.財(cái)務(wù)成果
3.計(jì)劃的假設(shè)及前提
第七步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想
1.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略
第八步：制定未來一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計(jì)劃方案
2.銷售渠道的建設(shè)方案、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案
5.對(duì)
經(jīng)銷商的促銷方案、對(duì)銷售人員的促銷方案
7.市場(chǎng)調(diào)研方案、大型促銷活動(dòng)方案
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《大戶客營(yíng)銷策略與談判技巧》主講：劉凡
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷組合
3、市場(chǎng)與銷售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
5、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
3、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
4、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
5、客戶的購(gòu)買心理
6、銷售人員的三個(gè)級(jí)別、超級(jí)銷售
7、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源、購(gòu)買者分析
4、采購(gòu)決策中五種角色、客戶決策時(shí)關(guān)心什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進(jìn)-有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任、有效溝通、處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)營(yíng)銷
3、重新定義營(yíng)銷組合
4、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
5、什么是忠誠(chéng)客戶？顧客滿意度
6、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？
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《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》主講：張藝
第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”
第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
1、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
2、
績(jī)效管理評(píng)估對(duì)公司的意義、對(duì)員工的意義
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見問題；如何避免
4、績(jī)效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”
一、績(jī)效考核與績(jī)效管理
1、績(jī)效管理原則、績(jī)效考核的內(nèi)容、類別
二、績(jī)效管理的實(shí)施流程
1、制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理
2、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談、績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績(jī)效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法
1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法
2、確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
3、
平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績(jī)效考核方案1、中層管理人員年度績(jī)效考核方案
第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述、營(yíng)銷部部分工作流程
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案
第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋
一、績(jī)效反饋與面談
3、績(jī)效面談前的準(zhǔn)備、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績(jī)效改進(jìn)
1、績(jī)效改進(jìn)工作流程方法、
2、制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃、績(jī)效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2、哪種激勵(lì)更合適？獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
3、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強(qiáng)與員工的溝通交流
3、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施
4、營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境