建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系的6個(gè)步驟
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目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？因?yàn)?，目?biāo)管理往往是上級定目標(biāo)、下級討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過是走走形式每年年初寫個(gè)工作計(jì)劃罷了。那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？
目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過市場分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
之所以要將目標(biāo)計(jì)劃管理稱為體系，是因?yàn)槟繕?biāo)計(jì)劃管理是一個(gè)過程。這一過程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動(dòng)。管理者通過目標(biāo)計(jì)劃管理體系對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過程管理。而業(yè)務(wù)人員則通過目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會(huì)分析市場、對市場進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。
更重要的是，通過建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系thpxb.com，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷售
執(zhí)行力。
目標(biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟一、市場分析
首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場特點(diǎn)），競爭產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級別、營業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營業(yè)收入），相關(guān)代理商情況。其次，分析市場。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟二、設(shè)定目標(biāo)
目標(biāo)分為兩個(gè)部分，一是銷售目標(biāo)，二是開發(fā)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)。開發(fā)目標(biāo)包括兩個(gè)方面，即“拓寬”和“深挖”。
“拓寬”即增加代理商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進(jìn)銷售額上升。
設(shè)定目標(biāo)的過程是管理者進(jìn)行過程管理的過程。管理者可以通過業(yè)務(wù)人員市場分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)。
目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)代理商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟三、制定計(jì)劃
制定計(jì)劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。
第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來。
第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序。
第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。
第四步，確定時(shí)間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟四、實(shí)施
每天都要按計(jì)劃執(zhí)行。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟五、反饋
不斷搜集市場反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷。
建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系步驟六、調(diào)整
根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整改進(jìn)。
實(shí)際上，目標(biāo)計(jì)劃管理體系是一個(gè)計(jì)劃的過程，更是一個(gè)執(zhí)行的過程。實(shí)施目標(biāo)計(jì)劃管理體系，將會(huì)有效地提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力。
其實(shí)，打造銷售執(zhí)行力既沒有“葵花寶典”，也沒有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個(gè)原則？清晰、簡單、要事第一、選對人、在執(zhí)行中檢查、要激勵(lì)也要懲罰，并把這些原則運(yùn)用到目標(biāo)計(jì)劃管理體系中，然后是堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持。堅(jiān)持做下去，企業(yè)就會(huì)有銷售執(zhí)行力。