如何做銷售市場(chǎng)分析?
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銷售市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者，分析、判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
我們?yōu)槭裁匆鲣N售市場(chǎng)分析？
銷售市場(chǎng)分析的主要目的是研究商品的潛在銷售量，開拓潛在市場(chǎng)，安排好商品地區(qū)之間的合理分配，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的地區(qū)市場(chǎng)占有率。通過銷售市場(chǎng)分析，可以更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的商品供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，滿足市場(chǎng)需要，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。
一、銷售市場(chǎng)分析是企業(yè)的決策導(dǎo)向，是營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。那么，如何來實(shí)施銷售市場(chǎng)分析行動(dòng)呢？
1.銷售市場(chǎng)分析---做好前期細(xì)分市場(chǎng)工作
應(yīng)該仔細(xì)分析自己的資源集中在哪個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，切不可眉毛胡子一把抓，什么都能做，然后就應(yīng)該開始分析具體這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求有多大，這樣就可以避免無的放矢了，這樣一輪下來，可能你只能在幾百萬的市場(chǎng)里拚搏了。
一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。
2.銷售市場(chǎng)分析---正確地搜集信息與相關(guān)數(shù)據(jù)
銷售市場(chǎng)分析在分析市場(chǎng)潛量時(shí)候，經(jīng)常會(huì)考慮到行業(yè)發(fā)展，區(qū)域經(jīng)濟(jì)，文化，政策等等宏觀層面的參考因素，并且搜集了很多數(shù)據(jù)，沒有做過行業(yè)研究的客戶往往不清楚哪些數(shù)據(jù)是對(duì)市場(chǎng)潛量有決定作用的，其實(shí)對(duì)各類指數(shù)的構(gòu)成了解的市場(chǎng)人員都應(yīng)該基本清楚，比如GDP基本表現(xiàn)一個(gè)地區(qū)的發(fā)展水平，并不能表明這個(gè)地區(qū)的人民生活水平，而人均儲(chǔ)蓄和人均可支配收入則能夠表現(xiàn)這個(gè)地區(qū)的居民購買力，還有其他的一些數(shù)據(jù)都是有針對(duì)性的參考作用，銷售市場(chǎng)分析thpxb.com市場(chǎng)潛量時(shí)只能按照所針對(duì)的產(chǎn)品，所針對(duì)的客戶群來搜集不同的數(shù)據(jù)作為參考。
我們?cè)跔I(yíng)銷咨詢過程中，往往發(fā)現(xiàn)客戶比較了解的市場(chǎng)研究是指針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的研究，因此他們往往要求的是需要做多少消費(fèi)者問卷來確定市場(chǎng)潛量，其實(shí)有的時(shí)候，不需要太精確的數(shù)據(jù)的情況下，利用行業(yè)研究就能夠大致了解這個(gè)地區(qū)的基本購買力。
銷售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容：
(一)商品分類銷售實(shí)際分析
(二)地區(qū)類別市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析
(三)新產(chǎn)品市場(chǎng)銷售分析
(四)消費(fèi)者購買類型銷售分析
(五)銷售費(fèi)用分析
二、做銷售市場(chǎng)分析需要注意的是：
1.高質(zhì)量的數(shù)據(jù)有些企業(yè)在對(duì)銷售市場(chǎng)分析之市場(chǎng)容量分析的時(shí)候，由于對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿熱情，常常會(huì)無意識(shí)地抬高市場(chǎng)潛量期望值。
表現(xiàn)在某些估算數(shù)據(jù)上明顯比實(shí)施狀況要高的多，原因往往在于故意的抬高或者僅僅根據(jù)自己的個(gè)人感覺應(yīng)該如此這般這般，那樣的出來的結(jié)果當(dāng)然是潛力巨大、需求強(qiáng)勁，投資回報(bào)率高了。以前有個(gè)客戶是做酒店用洗滌用品的，在計(jì)算單個(gè)城市的市場(chǎng)潛力的時(shí)候，按照通常的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法，采用單個(gè)酒店的客房數(shù)，單個(gè)酒店的客房入住率，全市所有酒店的平均客房數(shù)等等數(shù)據(jù)來計(jì)算使用量，在這個(gè)過程中，往往會(huì)人為地提高客戶入住率這個(gè)數(shù)據(jù)或者完全忽視這個(gè)數(shù)據(jù)，潛意識(shí)認(rèn)為這個(gè)是100%，其實(shí)在平時(shí)，入住率都是非常低的數(shù)據(jù)，這樣整個(gè)數(shù)據(jù)就會(huì)偏高，如果酒店的入住這個(gè)比率是由洗滌用品的營(yíng)銷來決定的，那么這樣的預(yù)測(cè)是存在一定依據(jù)的，但情況往往不是如此，那么只能按照客觀的態(tài)度來分析數(shù)據(jù)了。
既然市場(chǎng)是不變的，就應(yīng)該客觀的去進(jìn)行銷售市場(chǎng)分析，如果營(yíng)銷決策是建立在一個(gè)虛假的市場(chǎng)數(shù)據(jù)上，那就必須去質(zhì)疑營(yíng)銷的正確性了。
2.銷售市場(chǎng)分析要避免單純的數(shù)據(jù)分析單純的數(shù)據(jù)分析就是僅僅從數(shù)據(jù)去預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
從表面上看是非常有科學(xué)性的，很多市場(chǎng)研究人員非常的茍求數(shù)據(jù)的正確性，然后按照大家所熟知的最小二乘法，因子分析，聚類分析等等分析方法來預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)潛量，這樣的預(yù)測(cè)方法還往往能夠贏得客戶的信任，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，如果未來可以僅僅用數(shù)據(jù)來分析的，2002年的汽車行業(yè)就不會(huì)出現(xiàn)井噴現(xiàn)象了，就不會(huì)出現(xiàn)很多行業(yè)的超常規(guī)發(fā)展了。
我們認(rèn)為，純粹的用數(shù)據(jù)去預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是沒有任何意義的。市場(chǎng)是變化的，而且是不規(guī)則變化的，對(duì)于部分傳統(tǒng)行業(yè)，比如關(guān)乎人們生活的餐飲，服裝等等極為市場(chǎng)化的行業(yè)，由于市場(chǎng)需求已經(jīng)基本供需平衡，大的市場(chǎng)革新已經(jīng)不再出現(xiàn)，這樣的市場(chǎng)用數(shù)據(jù)來做簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)是可行的，而對(duì)于有些行業(yè)，比如企業(yè)、部分機(jī)械行業(yè)、房地產(chǎn)、IT或者是完全全新的一個(gè)行業(yè)，這些行業(yè)要么還沒有完全市場(chǎng)化，要么還存在巨大的變革機(jī)會(huì)，或者供需完全是沒有平衡的，說到底在這些行業(yè)里還存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)的格局可能在某一個(gè)夜里被徹底顛覆，這個(gè)時(shí)候我們僅僅是用數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是會(huì)被笑話的。
很多研究人員都會(huì)感覺到，定性的研究是比定量的研究要困難的多，就是因?yàn)槎ㄐ缘难芯坷锩姘嗟牟淮_定因素，我們只有在充分了解行業(yè)的發(fā)展歷程之后，了解這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈狀態(tài)，了解這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)以及遠(yuǎn)景等狀況下，結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，做出未來市場(chǎng)的比較合理的預(yù)測(cè)，這樣的預(yù)測(cè)卻是比單純的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)有科學(xué)性的。以上幾點(diǎn)都是比較淺顯易懂的，但是卻是很多銷售市場(chǎng)分析人員通常會(huì)犯的錯(cuò)誤，只有關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)才能做好對(duì)目前市場(chǎng)潛量的客觀分析，才能使后來的
市場(chǎng)營(yíng)銷決策不是無源之水，無本之木。
銷售市場(chǎng)分析只有利用科學(xué)的方法去分析和研究市場(chǎng)，才能為企業(yè)的正確決策提供可靠的保障。