大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)
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培訓(xùn)目的：
1、建立實(shí)效至上的客戶營(yíng)銷理念和專業(yè)化精神
2、建立專業(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營(yíng)銷的技巧
4、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績(jī)
5、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能，
6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶
7、培育合格專業(yè)的客戶經(jīng)理和營(yíng)銷精英
課程大綱
【模塊一】客戶營(yíng)銷、開發(fā)策略框架
一、客戶營(yíng)銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群
二、價(jià)值判斷
1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)
三、目標(biāo)客戶判斷
1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來分析
﹡忠誠(chéng)的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?br />
﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多
3、人性剖析：
﹡我們說千方百計(jì)地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣
﹡需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要
【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、兩個(gè)假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)
三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理？
觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求
四、三大工具
1、曉之以利
2、動(dòng)之以情
3、約之以法
五、鎖定目標(biāo)客戶
﹡從4P（產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）
分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營(yíng)銷策略組合
【模塊三】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集
一：營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？
1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析
3、市場(chǎng)信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查
二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向
3、市場(chǎng)投放方式
4、市場(chǎng)開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案
三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備
五、后勤支持
案例分享：酒神白酒市場(chǎng)操作方案
【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實(shí)施
一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析
1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析
3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素
4、市場(chǎng)策略評(píng)估
三、客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)客戶
2、營(yíng)銷策略組合
3、開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施
案例分享：豐馳機(jī)械全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)策略
【模塊五】溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二節(jié)：有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧
1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧
二、信息交流與檢驗(yàn)
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風(fēng)格類型分析
六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格
七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型
第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計(jì)
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用
七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓
故事分享：
第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t
二、營(yíng)銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運(yùn)用好談判力的整合
六、如何做一個(gè)釣魚高手？
案例分析：中國(guó)鐵礦石談判
七、價(jià)格洽談與讓步策略
1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧
2、價(jià)格解釋的要求原則
3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步
八、談判的完美收官
故事分享：猶太人的談判智慧
歷史典故：【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門宴
【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護(hù)
一、客戶有效管理機(jī)制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預(yù)警機(jī)制
二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、做客戶忠誠(chéng)布道者
三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案
3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件
4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策
5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客情維護(hù)——關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)
2、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式
3、關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值測(cè)定
4、關(guān)系營(yíng)銷的原則
5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)
6、關(guān)系營(yíng)銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護(hù)六要點(diǎn)
案例分享：
五、客情維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷
1、服務(wù)營(yíng)銷的原則
2、顧客關(guān)注原則
3、服務(wù)營(yíng)銷七要素（7P）
4、顧客讓渡價(jià)值
5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)
6、如何做到服務(wù)滿意
案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新