顧問(wèn)式大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)
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課程背景
產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格市場(chǎng)化、成本透明化、關(guān)系隱性化，曾經(jīng)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)相形見拙，要拿到訂單，我們還欠缺什么？
◇我銷售的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；
◇客戶的決策關(guān)鍵人物關(guān)心的究竟是什么？
◇我的目標(biāo)客戶究竟是誰(shuí)？應(yīng)該怎么一步步向客戶靠近？
◇介入客戶時(shí)機(jī)較晚，客戶已出現(xiàn)傾向性，該如何翻盤？
◇與客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把業(yè)務(wù)給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
◇絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見？
◇成交的關(guān)鍵時(shí)刻如何促成成交？
授課形式：理念講解＋案例分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)
課程收獲
1、做好工作的條件。
2、
大客戶銷售要點(diǎn)。
3、拜訪客戶的流程。
4、如何建立信賴感。
5、如何進(jìn)行溝通與談判。
6、保持客戶聯(lián)系長(zhǎng)期合作。
課程大綱
第一部分:成交客戶前先成交自己-我為什么做大客戶銷售
1、做大客戶銷售工作的好處與難處
2、設(shè)定自己的人生目標(biāo)
3、路在何方---大客戶銷售精英的明天
4、我們的職責(zé)
【討論】做大客戶銷售的十大好處和我們自己的明天
第二部分理念篇
◆顧問(wèn)式大客戶銷售的概念
1、程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2、范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3、立場(chǎng)—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
◆銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1、我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷的是自己
2、售的是觀（價(jià)值觀）念（信念）
3、客戶買的是感覺
4、銷售賣的是好處
◆人類行為的動(dòng)機(jī)
決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)，逃避痛苦
◆影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價(jià)格
4
銷售人員專業(yè)形象
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
5.相關(guān)知識(shí)
1）.自信來(lái)源于知識(shí)
2）.產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)買心理
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）.營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，
銷售技巧等
6.
溝通技巧
◆SPIN銷售技巧：
1、痛苦加法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）
2、快樂(lè)加法（人們?cè)敢鉃樗類鄣娜烁冻龀^(guò)他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易）
【演練】假想一個(gè)客戶，結(jié)合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點(diǎn)
第三部分大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇
第一步:準(zhǔn)備身體精神、專業(yè)知識(shí)、非專業(yè)知識(shí)、對(duì)客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說(shuō)服
---正面的想象,適度的興奮
---只有專家才能成為贏家
---頂尖的銷售員是出色的雜學(xué)家
◆良好的心態(tài)
1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
3、積極的態(tài)度
4、感恩的態(tài)度
5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉(zhuǎn)化為對(duì)你有用的好處
第二步:尋找和開發(fā)客戶
1、找到3A準(zhǔn)客戶:有需求,有購(gòu)買力,有購(gòu)買決策權(quán)
2、與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項(xiàng)1、電話邀約2、上門拜訪
3、盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
◆客戶資料的收集
◆項(xiàng)目資料的收集
◆客戶決策人與關(guān)鍵人資料的收集
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的收集
◆不良客戶的七種特質(zhì)
◆黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1、客戶不購(gòu)買我的產(chǎn)品是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人
2、拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
3、初次拜訪客戶的目的何在
4、通過(guò)初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
5、傳統(tǒng)推銷與顧問(wèn)式行銷的區(qū)別
6、在商不言商的溝通智慧
7、了解客戶的需求并建立客戶檔案
8、FORM定理：在大客戶銷售過(guò)程中通過(guò)溝通建立信賴感,大多時(shí)候不談銷售
【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥
1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3、如何挖掘客戶的需求？
1.客戶需求的層次
表面需求—合同條款
實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
本質(zhì)需求---解決方案
未知需求---灰色地帶
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
1）.決策者：高職位人需求甚么？
2）.支持人員：助理，
秘書等小人物。
3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任
4）.使用者：考慮什么？
5）.計(jì)劃財(cái)務(wù)人員
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
1）局外人
2）朋友
3）供應(yīng)商
4）合作伙伴
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡運(yùn)動(dòng))
小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？
2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件
4、要善于聆聽客戶說(shuō)話
1.多聽少說(shuō)的好處
獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策
表示對(duì)客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)
2.多說(shuō)少聽的危害：
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說(shuō)的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例：客戶對(duì)小王的第一句話是“你走吧，我知道了”
3.如何善于聆聽
應(yīng)當(dāng)用眼睛聽
時(shí)不時(shí)對(duì)客戶的講話發(fā)表評(píng)論
談話內(nèi)容仍在自己掌控之下
5、如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)者
1.消極反應(yīng)者分類：
專業(yè)
采購(gòu)人員
大生意決策者
高級(jí)經(jīng)理
2.銷售人員的表現(xiàn)：
不知道該如何下手
變得非常緊張
3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：
不要說(shuō)得過(guò)快
不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張
不過(guò)度反應(yīng)：急躁等
不過(guò)度重復(fù)
4.可行的對(duì)待法則：
明天再來(lái)
自己少說(shuō)，多用視覺功能—看資料等等。
找對(duì)人
不要太著急
直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話
【演練】有效溝通，巧妙問(wèn)話
第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)自身產(chǎn)品非常了解
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解
3、大客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案“紙上談兵”的重要性
4、方案的構(gòu)成：以客戶為中心的方案模型
5、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語(yǔ)言
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？
案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？
3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處
第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
1、不貶低對(duì)手
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)做客觀比較
3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)
◆NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1、N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2、E滿意哪里比較滿意?
3、A不滿意哪里比較不滿意?
4、D決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事?
5、S解決方案
【演練】場(chǎng)景模擬：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對(duì)意見
1、推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2、拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3、銷售不是賣而是幫助對(duì)方做決定
4、任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
◆客戶通常的5大抗拒點(diǎn):
1、價(jià)格
2、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題
3、售后服務(wù)問(wèn)題
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜,效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題
5、保證及保障
◆處理抗拒點(diǎn)的兩大忌
1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤
2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵
◆給足面子,讓他感覺良好
大客戶銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)的最大區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
◆善用驚嘆
◆解除抗拒的套路
1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見
2、耐心的聽完他的反對(duì)意見
3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)
4、辨別他的抗拒點(diǎn)的真假
5、鎖定抗拒(這是你唯一的問(wèn)題嗎?還有沒(méi)有其他問(wèn)題呢?)
6、取的客戶的承諾(假如我們可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎?)
7、再次框視,及再次確認(rèn)
8、以完全合乎情理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對(duì)客戶的抗拒點(diǎn)的？、
第八步：締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
◆離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力
◆先斬后奏or權(quán)限不夠
◆“虛擬上司”
◆心理價(jià)位的溝通及讓步
◆萬(wàn)能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
◆時(shí)間——談判的核武器
◆情報(bào)——無(wú)間道的威力
◆確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
◆把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◆發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
◆借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
◆探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
◆培養(yǎng)自己的啦啦隊(duì)員
◆主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
第四部分:客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)
1、售后服務(wù)：服務(wù)就是愛，是銷售的開始而不是結(jié)束
2、客戶為什么會(huì)對(duì)我們忠誠(chéng)
3、客戶流失的7大原因
4、
客戶服務(wù)的好處
5、如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
6、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶
【討論】你的客戶在持續(xù)購(gòu)買的理由以及有客戶流失的原因
主講導(dǎo)師：劉中正
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）認(rèn)證講師
《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、講師
廠商“合作共贏”招商訂貨會(huì)培訓(xùn)、策劃專家
華僑大學(xué)EMBA總裁班客座講師
成都軍區(qū)聯(lián)勤部食品制造基地管理顧問(wèn)
曾任:
中德正勛科技集團(tuán)總經(jīng)理
深圳市聚成咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
明基電通(臺(tái)資)某事業(yè)部銷售總監(jiān)
香港圣代控股集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理
個(gè)人經(jīng)歷:
早期從事一線的基層銷售工作，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的產(chǎn)品部門曾經(jīng)以4000萬(wàn)的銷售額勇奪集團(tuán)年度部門冠軍，還先后擔(dān)任過(guò)知名IT企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、國(guó)內(nèi)最大培訓(xùn)公司培訓(xùn)總監(jiān)、某食品公司營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)，并創(chuàng)辦了中德正勛科技。劉老師從做銷售、帶銷售到現(xiàn)在的教銷售。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的銷售策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的
銷售團(tuán)隊(duì)！做過(guò)銷售冠軍，創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的劉老師講的銷售課程更具實(shí)戰(zhàn)性！
特長(zhǎng)及授課風(fēng)格：
擅長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)提升及打造團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)銷售類、員工心態(tài)類、團(tuán)隊(duì)打造類培訓(xùn)尤為熟悉。并且常年致力于研究渠道開發(fā)及
經(jīng)銷商管理、廠家召開的經(jīng)銷商訂貨會(huì)培訓(xùn)、餐飲服務(wù)規(guī)范等課程。力爭(zhēng)以自己擅長(zhǎng)的課程為客戶的培訓(xùn)工作和公司業(yè)績(jī)錦上添花。劉老師授課風(fēng)趣幽默，注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子。劉老師還擅長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)后的客戶進(jìn)行后期跟蹤服務(wù)以及深入的咨詢提升服務(wù)，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。客戶一致評(píng)價(jià)劉老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！
部分培訓(xùn)案例:
◆成都全興裝飾工程有限公司：全員職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)；
◆雅戈?duì)柗椢鲄^(qū)總部新員工培訓(xùn)；
◆雙虎家私、南方家私、三葉家私、歐意麗都家私等品牌的經(jīng)銷商培訓(xùn)；
◆眉山余盛汽貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售技能提升培訓(xùn)；
◆國(guó)內(nèi)知名的電池制造企業(yè)，江蘇華富集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)400人的集中培訓(xùn)；
◆玫瑰之約電動(dòng)車500經(jīng)銷商集中培訓(xùn)；
◆廣東省著名商標(biāo)卡萊莉爾500經(jīng)銷商集中培訓(xùn)；
◆大眾斯柯達(dá)店面銷售技能提升培訓(xùn)；
◆劉一手火鍋全國(guó)200加盟商總經(jīng)理培訓(xùn)；
◆南方家私導(dǎo)購(gòu)銷售技能培訓(xùn)；
◆深圳奮達(dá)音響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)；
◆四川省郵政速遞物流局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；
◆50億產(chǎn)值企業(yè)四川開元集團(tuán)各分公司總經(jīng)理培訓(xùn)；
名門,派斯克,南部汽車城,國(guó)豐印務(wù),雅戈?duì)柗?麥香源食品,宗申集團(tuán),圣代食品,世成食品,寶巍食品,方耀包裝,美景實(shí)業(yè),廣東NO1培訓(xùn)基地,永健食品,全興裝飾,德源堂,協(xié)信集團(tuán),一家人食品,喜相逢食品,長(zhǎng)城電信,炎黃新星,海峽通訊,玫瑰之約車業(yè),自家鹵?惠雅建材,萬(wàn)豪百貨,三葉家私,民泰香料化工,廣東工業(yè)設(shè)備安裝公司重慶分公司,張鴨子餐飲,掌上明珠家私,深圳市南北臺(tái)汽修,深圳永恒輝實(shí)業(yè),聯(lián)縱智達(dá),上海永利機(jī)電,浙江琦星科技,米高服飾,一品紅川菜名店,森堡家私,深圳市芳都酒樓,味道江湖餐飲,深圳市順風(fēng)漁港,深圳永正模具,廣東奮達(dá)音響,火鳳凰,先達(dá)高科,江蘇華富電池,廣東天鵝星鞋業(yè),成都鑫隆盛實(shí)業(yè),重慶隆達(dá)服飾,新遠(yuǎn)方科技,深圳恒信實(shí)業(yè),深圳好美水科技,深圳隆安順電機(jī),龍華置業(yè),深圳華豐實(shí)業(yè),德勝家具