銷售能力分析法
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什么是銷售能力分析法
銷售能力分析法，即指通過測量每個
銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域內的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，公司的總銷售額及投資報酬率，以確定推銷人員規(guī)模的方法[1]。
銷售能力分析法的步驟
1、測定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內的銷售能力。
銷售潛力不同，銷售人員的銷售績效也不相同。銷售潛力高的區(qū)域，銷售人員的銷售績效也高。但是，銷售績效的增加與銷售潛力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。
例如通過調查發(fā)現，某公司推銷人員在具有全國1％銷售潛力的區(qū)域內，其銷售績效為16萬元；而在具有全國5％銷售潛力的區(qū)域內，其銷售績效為20萬元，即每1％平均績效僅為4萬元。因此，必須通過調查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力。
2、計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下公司的總銷售額。
計算公式如下：公司總銷售額=每人銷售額×銷售人員數
例如，公司配備100位銷售人員在全國范圍內進行推銷。為使每位銷售人員的推銷條件相同，可將全國分成100塊具有相當銷售潛力的區(qū)域，每塊具有全國的1％的銷售潛力，其銷售績效為16萬元。依以上公式計算可得，該公司的總銷售額為：16萬元×100=1600萬元。
公司若配備20位銷售人員在全國范圍內進行推銷，即可將全國分成20塊具有相當銷售潛力的區(qū)域，每塊具有全國的5％的銷售潛力，其銷售績效為20萬元。依公式計算可得，該公司的總銷售額為：20萬元×20=400萬元。
如此類推，可以根據各種可能的銷售人員規(guī)模，測算出每個銷售人員在不同銷售潛力的區(qū)域內的銷售績效，從而計算出各種可能的銷售人員規(guī)模的總銷售額。
3、根據投資報酬率確定最佳銷售人員規(guī)模。
根據上述方法計算所得的各種可能的銷售人員規(guī)模的總銷售額（即銷售收入），以及通過調查得出各種相應情況的銷售成本和投資情況，即可計算各種銷售人員規(guī)模的投資報酬率。
計算公式如下：投資報酬率=（銷售收入銷售成本）/投資額
其中，投資報酬率最高者即為最佳銷售人員規(guī)模。
銷售能力分析法的評價
運用這種方法來確定銷售人員規(guī)模，首先必須有足夠的地區(qū)來做相同銷售潛力的估計，運用時比較困難。另外，在研究中僅將地區(qū)的銷售潛力作為影響銷售績效的唯一因素，忽略了地區(qū)性顧客的組成、其地理分散程度及其他因素的影響。
因此，只有當其他因素相當，且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易取得時才用此法。