銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
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課程簡介:
本課程通過將一個銷售的全過程分為六個階段,詳細(xì)介紹每個階段的相關(guān)活動和注意事項(xiàng),通過案例和實(shí)用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會在各階段怎樣在合理的費(fèi)用下有效開展活動.并學(xué)會銷售分析的內(nèi)容與技巧,項(xiàng)目計(jì)劃的技巧,項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目合同簽訂以及服務(wù)中如何營利和產(chǎn)生新的項(xiàng)目的技巧.
課程對象:
1:公司主管銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)
2:銷售部門的項(xiàng)目主管和商務(wù)主管
3:區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)和辦事處主任
4:中高級銷售人員
授課方式:案例分析中講授理念,并傳授實(shí)用的方法和技巧
學(xué)員受益:
1:如何將項(xiàng)目分階段管理并控制費(fèi)用
2:知道項(xiàng)目的全生命周期管理后分階段評審項(xiàng)目并控制風(fēng)險
3:知道怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略
4:知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險
5:知道怎樣分析和檢查商務(wù),關(guān)系,技術(shù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6:學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會
培訓(xùn)時間： 一天半
課程大綱：
一:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
1:銷售項(xiàng)目的分類
2:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
控制費(fèi)用
監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度
有效預(yù)警
調(diào)配資源
二:銷售項(xiàng)目管理的階段劃分和評審點(diǎn)設(shè)置
1:銷售項(xiàng)目分為六個階段和四個評審點(diǎn)
2:各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評審
三:零階段:信息收集
1:信息收集的渠道
2:營銷人員必須掌握的信息
四:一階段:概念交流階段
1:項(xiàng)目分析
1:客戶分析:
包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
2:自身分析:
•市場位置：市場格局
• 銷售位置：項(xiàng)目把握程度
• 項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)
• 產(chǎn)品分析: 產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
3:競爭對手分析:
1:對手的產(chǎn)品特點(diǎn)
2:對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
3:對手的銷售政策分析
4:環(huán)境分析:
1:項(xiàng)目立項(xiàng)
2:立項(xiàng)程序
3:立項(xiàng)的評審要素
五:二階段:項(xiàng)目策劃
1:總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2:策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3:計(jì)劃制定:制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個人.
六:三階段:談判簽約
•按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
•如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
•如何確認(rèn)關(guān)系支撐
•如何進(jìn)行方案確定
•如何進(jìn)行商務(wù)談判
•如何推進(jìn)客戶決策
七:四五階段:
1:項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)
2:新項(xiàng)目延伸
八總結(jié):
1:各階段費(fèi)用控制
2:各階段項(xiàng)目成功概率