采購談判技巧
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課程大綱：
一.采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
1.談判介紹 ,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢
2.談判準備的6項原則 ,都準備什么,別準備垃圾
3.如何準備談判 --學(xué)會設(shè)置障礙,如何設(shè)置,別到時候賠了夫人又折兵
4.銷售眼中的成功采購 ,聽聽別人是怎么玩的,銷售怕什么樣采購工程師
5.談判最關(guān)鍵的是”談”,而不是”判”，如何搞定”談”
――要用９９％的時間去談，１％的時間去判
?。叮勁械膬蓚€標準，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么
軟件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：數(shù)據(jù)＼證據(jù)＼團隊搭配＼籌碼
二.談判需求分析（要用９９％的時間去談）
? 1.談判的3維坐標 ,分析對手,分析我們,分析中間部分(甚至包括貿(mào)易商)
? 2.分析對象:
? 采購材料分類
? 采購材料的要求
? 如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
? 物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
? 角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 (與技術(shù)部門的配合）
? 3.合作性模式談判----如何做到見人說人話,見鬼說鬼話,剩余的說胡話
? 4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而異,因場地而異,因談判內(nèi)容而異,萬不可千篇一律
? 5.個人談判風(fēng)格分析及應(yīng)對策略
? 6.案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
三.對手定位
1.他(們)是什么角色\他(們)是什么職位
2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現(xiàn)了沒有,怎么找到他(們)
3.我們的談判團隊如何搭配
4.如何找到能讓對方心服口服的證據(jù),這不單單是托兒可以做得
四.談判，要學(xué)會用最簡單的辦法打擊對方
? 1.障礙設(shè)置檢查，記住，別弄砸了，對于壟斷（獨家）供應(yīng)商我們怎么去設(shè)置
? 2.設(shè)計談判思路，進和退――全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進我退，敵疲我擾
? 3.ＳＷＯＴ的四個象限談判指南，見面談判的機會畢竟是少數(shù)，大部分是電話談判 ，每個象限的供應(yīng)商我們應(yīng)該怎么去面對
? 4.談判的內(nèi)容設(shè)計： 每個階段都應(yīng)該執(zhí)行：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻
此時合理應(yīng)用我們的障礙，包括以下過程：
? 開場白
? 談判中，反復(fù)中，議價中
? 結(jié)束中及結(jié)束后
? 5.軟硬兼施，采購談判的17技和14戒
６．再次運用：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻，撤掉我們的障礙，用心去交流
７．談未來并不是畫餅充饑，應(yīng)該怎么去談 ，單一供應(yīng)商的談判方式
８．笑，笑得藝術(shù)，它是一把利刃
９．盤點收獲，電話談有記錄，當面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們該如何調(diào)整．
五.執(zhí)行和反饋
? 1.團隊搭配，如何解決臨時沖突（比變更對手）
? 2.學(xué)會溝通，商務(wù)禮儀
3.優(yōu)秀采購人員百戰(zhàn)不殆的精粹所在----采購人員的能力要求
講師介紹：馬曉峰
美國采購管理協(xié)會會員，歐洲供應(yīng)鏈管理協(xié)會委員
曾任中國第三方物流有限公司首席技術(shù)官，上海司達物流信息系統(tǒng)管理有限公司總經(jīng)理，某500強公司大中華區(qū)供應(yīng)鏈事業(yè)部總監(jiān)，HONEYWELL(USA)公司亞洲區(qū)供應(yīng)鏈高級主管，三菱（日本本部）輕工采購經(jīng)理（JAP），中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術(shù)總監(jiān)，上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實施主管。并曾擔任IBM公司戰(zhàn)略咨詢部（原普華永道咨詢公司）供應(yīng)鏈設(shè)計的高級顧問。并先后受聘托馬森中國公司、埃森哲中國公司物流顧問。
著作：1、光盤《采購內(nèi)幕》 --北京電視藝術(shù)中心出版社
2、書籍《避開采購黑洞》 --中國社會科學(xué)出版社
Project:
SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
可口可樂、東風(fēng)、金光紙業(yè)、上海小厶、伊頓/美的、嘉實多、上海電氣、立邦、康明斯、長安福特馬自達、三星、聯(lián)邦快遞、華宇物流、安盛藥業(yè)、眼力?。ê贾荩┲扑?、BASF、惠氏——百宮制藥、巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、漢高化工、ICI卜內(nèi)門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導(dǎo)體、廣州摩恩(Moen)水龍頭、英維斯（青島）控制器、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達電梯上海物流中心、國際香料中國（廣州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK等。