銷售管理心理學(xué)培訓(xùn)課程
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第一重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例分析與討論、模擬演練）
一、 假如銷售沒(méi)有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開(kāi)始
二、 成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
三、 拯救的三個(gè)藥方
四、 樂(lè)觀的魅力：90/10 法則
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
【頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論】
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例分析與討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買賣?。?！
一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
? 儀表
? 儀態(tài)
? 禮節(jié)
? 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營(yíng)建首因人脈
模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈
第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛(ài)得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
? 付錢的和免費(fèi)的：
? 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
? 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
? 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
? 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來(lái)
2、購(gòu)買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
? 案例討論：南風(fēng)之戀
? 客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)
第五重：博弈從暗示開(kāi)始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判
——談判過(guò)程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問(wèn)模式
三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
? 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
? “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
? 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
? 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
? 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽(tīng)嗎？？？
? 案例分析：中巴車案例
? 模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
自我測(cè)試：我是哪種類型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線
第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？