顧問式銷售技巧培訓(xùn)
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課程介紹：
如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？
顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對行業(yè)
大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
一個普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點(diǎn)。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀
銷售人員的高級課程。
在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1000多個使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1.解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2.兩大關(guān)鍵密鑰
3.對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4.技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6.您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
1.正面需求與反面問題
2.客戶購買決策的六大步驟
3.采購的三種方式… 決策過程各不同
4.采購的決策團(tuán)隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
第三部分 SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5．為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
1．把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
2．把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
3．把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
4．把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
5．SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1.關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶的客戶？
6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2.重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3.基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1.認(rèn)識問題與需求 計劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
2.分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3.設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4.選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5.購買決定 達(dá)成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.實(shí)施評估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
3. 價值連城的十句話
（* 代表備選內(nèi)容）