專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2012年10月31-11月1日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（包括資料費(fèi)、授課費(fèi)及上下午茶點(diǎn)等）
課程背景：
專業(yè)銷售技巧（PSS）為市場(chǎng)開(kāi)拓人士提供了有法可依、有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷售過(guò)程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，對(duì)于如何把控專業(yè)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問(wèn)題——
如何做好充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定？
如何獲取客戶關(guān)鍵信息并發(fā)掘其需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
如何專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法？
如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》的精彩課程，詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例，幫助您認(rèn)知和熟練掌握有效開(kāi)場(chǎng)、探詢需求、特征利益轉(zhuǎn)化、異議處理、達(dá)成協(xié)議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過(guò)程中步步為營(yíng)，成功簽單。
課程收獲
陳述成功
銷售人員的五項(xiàng)特質(zhì)
運(yùn)用編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃的方法
運(yùn)用產(chǎn)品說(shuō)明與演示的方法
陳述處理異議的原則與誤區(qū)
課程大綱
一、專業(yè)銷售核心
1、成功銷售人員五項(xiàng)特質(zhì)
2、客戶購(gòu)買(mǎi)心理模式分析
3、專業(yè)銷售流程–七個(gè)階段與四種角色
二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
1、尋找潛在客戶的兩大途徑
2、編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃
3、設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定
三、接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
1、有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
2、銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)
4、角色演練：獲得好感與引起注意
四、客戶需求調(diào)查
1、理性需求與感性需求分析
2、調(diào)查四步–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
3、提問(wèn)的三種類型–調(diào)查、探究和確認(rèn)
4、案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
五、產(chǎn)品說(shuō)明與演示
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
4、角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
六、提案建議與跟進(jìn)
1、銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
2、提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
3、案例分析：策劃銷售提案
七、客戶異議處理
1、客戶異議的六大真相和應(yīng)對(duì)原則
2、異議處理技巧和操作誤區(qū)
3、角色演練：如何與難纏買(mǎi)主溝通？
八、銷售訪談締結(jié)
1、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–關(guān)注買(mǎi)方反應(yīng)
2、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–善用成功案例
3、提出購(gòu)買(mǎi)建議–遵循主動(dòng)原則
4、案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
講師介紹 王鑒
曾任世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于
大客戶銷售策略、
銷售團(tuán)隊(duì)管理與潛能發(fā)掘領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售策略與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)與咨詢，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦袑?shí)施有效的銷售策略、銷售流程、銷售人才管理。
專業(yè)背景
獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程，課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)。
主要課程
專業(yè)銷售技巧、有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國(guó)移動(dòng)、招商銀行……
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