成功銷售主管必備素質(zhì)提升
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2013年08月23-24日 北京
費(fèi)用：3600元/人（包括授課費(fèi)、講義、稅費(fèi)、午餐等）
課程背景：
銷售主管是企業(yè)的中堅(jiān)力量，銷售主管素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。但銷售主管從銷售一線被提拔上來(lái)后，通常沒(méi)有機(jī)會(huì)接受專業(yè)的訓(xùn)練，只是靠自己的摸索去管理團(tuán)隊(duì)。這不但需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，有時(shí)還會(huì)走彎路。《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》幫助銷售主管正確自我定位，學(xué)習(xí)必備的銷售管理觀念與管理方法，了解選人、育人、用人的技巧。
1. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管，如何進(jìn)行自我提升？
3. 什么樣的人適合做業(yè)務(wù)？應(yīng)該如何挑選
銷售人員？
4. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
5. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
6. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
8. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
以上疑慮，在《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》課程中將得到解答！
課程目標(biāo)：
1．銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力；
2．銷售主管如何組建
銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人；
3．銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4．銷售主管學(xué)完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》 ，掌握所學(xué)方法技巧，能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得以提升。
課程大綱：
第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
銷售主管的四項(xiàng)主要工作
案例：如何設(shè)立助手
案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰(shuí)的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？
討論：欽差大臣還是民意代表？
案例：到底要不要跟老板說(shuō)？
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2. 上司不對(duì)怎么辦？
案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的概念
案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
討論：哪個(gè)部門更重要？
3. 理解部門間的制約
案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題
討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離？
2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
討論：人的本性
討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)？
討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎？
在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司？
第二部分、銷售主管的
溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
如何破解陷阱？
第二天 贏在團(tuán)隊(duì) - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
人員招聘評(píng)分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?br />
1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？ 抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
講師介紹：何煒東老師
可口可樂(lè)（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理
屈臣氏（Watsons Water）南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
主管可口可樂(lè)公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國(guó)屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
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