大客戶銷售管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2013年06月26-27日 上海
培訓費用：3400元/人(含培訓費、資料費、午餐費及茶點等)
課程目標
1、跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙。
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人心，學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸。
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
4、掌握項目
大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效。
課程大綱
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：客戶的四種性格特征及應對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
2、尋找、培養(yǎng)客戶
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、溝通的技巧
聽說問
溝通魔鬼定律
聽三層/三層聽
案例分析、討論
二、與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
三、涉及競爭對手情況的溝通
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
SPIN技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：SPIN策劃與運用
解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論
四、如何建立高度客戶影響力？
問題討論
第四講：
銷售人員的抗壓訓練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕-931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
項目大客戶銷售牽引力流程訓練
第四部分：修身養(yǎng)習
第六講:如何突破、提升自已（學習思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
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