客戶銷售與關系管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2013年09月13-14日 廣州
培訓費用：2980元/人(含培訓費、資料費、午餐費及茶點等)
課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應商地位的關鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程中，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助銷售團隊及企業(yè)贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。
培訓目標：
了解重要客戶的需求動機分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅
了解重要客戶的采購流程和期望
強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法
課程大綱：
學前介紹及熱身互動
一．重要客戶的認識和定位
1．重要客戶銷售人員的職責,任務及素質。
2．重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3.銷售人員的個性風格與客戶的關系分析
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
2.理解產(chǎn)品及服務的價值和附加值
3.客戶對銷售人員的期望是什么
4.明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5 .建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
四．重要客戶的顧問型銷售
1．理解客戶需求動機差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點重要建議
培訓小結
培訓學習報表跟進,
完成個人行動計劃
講師介紹：張老師
上海大學理學院 學士；悉尼Macquarie大學接受MBA課程教育
張老師曾在上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設備貿易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達能集團,英國嘉實多潤滑油貿易公司等國內外知名跨國企業(yè),擔任過理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務經(jīng)理、客戶服務培訓經(jīng)理、銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領導崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機構等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關專業(yè)培訓等,專業(yè)銷售領域內具備極其豐富的理論和實踐的能力與經(jīng)驗。張老師按國際專業(yè)培訓方式，加上自身的實踐經(jīng)驗，精心設計課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實戰(zhàn)銷售技能及應用、銷售團隊的組織領導與管理、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等系列培訓課程，深受學員好評。
張老師基于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及成敗案例來引導和強化學習內容.張老師謙遜、隨和，具有較強的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
張老師曾為多家公司提供培訓和咨詢的服務，例如：聯(lián)合利華食品、矽比科礦業(yè)、格蘭富水泵、佛吉亞汽車座騎、雪佛龍菲利普斯化工、立邦涂料、ABB低壓、綾致時裝、妥思空調設備、光華-愛而美特、納西姆工業(yè)、強生醫(yī)療器材、利萊森瑪電機科技、圣戈班高功能塑料、璐彩特國際化工、旭電（上海）科技、萊尼特種電纜、穆勒電氣、蘇爾壽工程機械制造、飛利浦照明電子、博士視聽系統(tǒng)、揚子石化－巴斯夫、北京長城華冠汽車技術開發(fā)、大眾汽車多米諾噴碼技術、拉法基鋁酸鹽、德國迪爾齒科、國民淀粉化學貿易(上海)、富士達電梯、廣東美的等數(shù)百家知名企業(yè)。
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