打造高效的營銷團隊
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2018年11月01-02日深圳
價格：￥2800/人(包括授課費、資料費、會務費 ，不含餐)
課程背景：
商場如戰(zhàn)場，如何打造一支金牌銷售隊伍在市場上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷售隊伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷售隊伍管理中，管理者常常面對下面的問題：
1.銷售隊伍應該采用什么樣的組織架構？
2.如何打造銷售隊伍的狼性文化？
3.在招聘
銷售人員時如何避免看錯人？如何識別銷售精英？
4.如何通過有效培訓讓銷售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷售經理？
5.如何激勵銷售人員？如何解決黑暗期、平臺期銷售人員的動力問題？
6.如何建設銷售隊伍積極進取的組織氣氛？
7.如何設計有效的銷售薪酬以激勵并引導銷售人員？
8.如何對銷售人員的工作狀態(tài)進行有效的監(jiān)督？如何對關鍵銷售項目進行有效的監(jiān)控？
9.如何通過有效反饋解決銷售人員的工作表現(xiàn)問題？
10.如何對銷售人員進行
績效管理？如何通過績效管理幫助銷售人員改進績效？
11.如何打造高效的營銷團隊，鐵打的營盤，流水的兵。達明咨詢繼《B TO B
大客戶營銷管理》公開課，推出延伸課程《打造高效的營銷團隊》
12.……
顧問團隊結合在
華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營銷非常成功的公司的實際工作經驗，同時結合近百場在各行業(yè)公司從事大客戶營銷培訓的經驗，總結出一套適合中國企業(yè)的大客戶營銷管理的方法論。本課程將分享優(yōu)秀企業(yè)銷售隊伍管理的成功實踐。華為的成功，其銷售隊伍功不可沒。本課程將分享華為打造狼性銷售隊伍的成功之道。例如，華為如何打造“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”“狹路相逢勇者勝”的狼性銷售文化、華為如何運用素質模型甄選銷售人員、華為如何構建
任職資格體系以打造職業(yè)化銷售隊伍等。同時也形成了一套標準的流程、表單和模板，讓學員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競爭中很快的脫穎而出。本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問題的知識、技能、方法和工具，成為能夠建設高績效銷售隊伍的領導者。
通過《打造高效的營銷團隊》的系統(tǒng)化培訓、案例研討、實操訓練，幫助受訓企業(yè)主要解決以下問題：
◇了解銷售隊伍組織設計的不同模式及其優(yōu)缺點
◇認識銷售模式的差異及其對銷售隊伍管理的影響
◇掌握打造銷售隊伍狼性文化的方法
◇了解優(yōu)秀銷售人員的關鍵素質
◇掌握基于銷售人員關鍵素質的行為面試技術
◇樹立培育下屬的意識
◇掌握培訓及輔導銷售人員的方法和技巧
◇掌握激勵銷售人員的關鍵激勵方法與技巧
◇了解銷售隊伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設的方法
◇了解銷售薪酬方案設計的關鍵要素及不同方案的特點
◇掌握銷售隊伍監(jiān)督及銷售人員表現(xiàn)糾偏的方法
◇掌握基于銷售推進流程的監(jiān)控方法
◇了解銷售指標的類型，掌握銷售指標設定的方法
◇掌握銷售人員績效評估及反饋的方法
【課程大綱】
一、銷售隊伍的組織與文化建設
1、組織的概念與組織設計的關鍵要素
2、銷售模式與銷售隊伍的組織
?創(chuàng)造價值的三種基本策略
?三種銷售模式與銷售隊伍的組織
3、銷售組織類型分析
?區(qū)域型組織結構
?產品型組織結構
?市場型組織結構
?主要客戶組織
?團隊銷售
?混合組織
4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設計
?銷售隊伍規(guī)模分析
?銷售區(qū)域設計
5、銷售隊伍的文化建設
?文化的概念與文化的層次
?文化對經營績效的影響
?文化建設模型與銷售隊伍文化建設的要點
?本單元學員參與的學習互動活動：
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的組織
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的文化建設
二、銷售隊伍的招聘甄選
1、銷售人員招聘甄選的流程及關鍵任務
2、招聘來源
3、甄選方法效度比較
4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談
?傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
?成功招聘面談的要點及面試過程
?基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談
?素質的概念及素質的冰山模型
?銷售人員的關鍵素質
?行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點
?基于銷售人員關鍵素質的行為描述式招聘面談的問題設計
?本單元學員參與的學習互動活動：
※ 練習：行為性問題練習
※ 練習：基于銷售人員素質的面試問題設計
三、銷售隊伍的培訓與開發(fā)
1、成為善于培育下屬的經理人的關鍵
2、樹立培育下屬的意愿
?銷售經理未能培育下屬的原因
?樹立培育下屬的意愿
3、建立培育關系的要點
4、銷售隊伍的培訓
?培訓需求評估與員工狀態(tài)區(qū)域分析
?培訓銷售人員的形式
?培訓下屬的要點及技能訓練四步法
?促成培訓效果得到轉化
5、銷售隊伍的開發(fā)
?人員開發(fā)的概念及人員開發(fā)的方式
?銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發(fā)
?教練式輔導的概念與教練式輔導的模型
?本單元學員參與的學習互動活動：
※ 案例分析：銷售隊伍的任職資格體系
※ 案例分析：教練式輔導
四、銷售隊伍的激勵與薪酬
1、員工敬業(yè)與激勵
?激勵的概念
?員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響
2、激勵的基礎——對人性的假設（激勵的XY理論）
3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型
4、激勵的三因素論
?公平激勵
?成就激勵
?同事情誼激勵
5、銷售隊伍的組織氣氛建設
?組織氣氛的6大維度
?組織氣氛診斷及改善
6、銷售人員的薪酬
?良好銷售薪酬計劃的特點
?銷售薪酬方案的設計要素
?目標激勵傭金方案分析
?目標激勵獎金方案分析
?團隊激勵薪酬方案分析
?本單元學員參與的學習互動活動：
※ 案例分析：銷售人員的激勵
※ 練習：組織氣氛評估
※ 案例分析：銷售隊伍的薪酬
五、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理
1、認識績效管理
?對績效管理的錯誤認識
?績效管理的概念與績效管理模型
2、績效計劃
?績效目標設定3步法
?績效評估指標的設計
?設定績效標準
?績效計劃階段應有的成果
3、績效實施過程管控——銷售隊伍的監(jiān)督
?控制的類型及控制的基礎
?建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機制
?基于銷售項目推進流程的監(jiān)控
?銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率
?解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏
?解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟
?分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進行糾偏
4、績效評估與績效反饋面談
?銷售隊伍的銷售績效評估
?建立銷售人員績效評估的基本政策
?績效評估中的評價者誤差
?績效反饋面談成功的要點
?本單元學員參與的學習互動活動：
※ 案例分析：銷售隊伍的監(jiān)督
※ 角色扮演：績效評估反饋溝通
講師介紹：Peter
在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及
人力資源管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經理。龍老師從事培訓工作已有十多年。龍老師98年進入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓工作，是華為公司級高級講師，在華為的營銷干部培訓中心，做華為的營銷培訓講師多年。在十多年的培訓工作中，龍老師開發(fā)了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實踐經歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)解決問題的經驗，將理論與實踐進行了有效的結合，深入淺出。在培訓中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓方式，善于調動學員參與，激發(fā)學員思考。龍老師務實的培訓內容及嫻熟的授課技巧深受學員贊譽。
龍老師培訓過的企業(yè)如：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為、西門子、中國銀行、建設銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、當納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設計院、華力特成套設備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團…。
銷售技能類課程:打造高效的營銷團隊 （ 2天 ）
商務談判策略與技巧 （ 1天 ）大客戶
銷售技巧
在線報名
