高級銷售模式
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2016年11月26-27日北京
價格：￥3800/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)
課程收益
實現(xiàn)
銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè)關(guān)注整個銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點，管控整個銷售過程從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)探索客戶需
課程大綱
第一部分：銷售世界里的角色和互動關(guān)系
第一講：銷售世界正在發(fā)生的變化
你在賣什么
客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？
第二講：理想的角色和現(xiàn)實的差距
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰購買
客戶的擔(dān)心和害怕
你的客戶認(rèn)知和現(xiàn)實的差距
第三講：購買的溝通和信任
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰說的
第二部分：高級銷售模式
第一講：系統(tǒng)的銷售流程
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段
第二講：有效地探尋商機的方法
探尋商機的方法有哪些
對和錯的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處最適合拓展新業(yè)務(wù)
利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)
客戶內(nèi)線為什么很重要
客戶各種內(nèi)線的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
第三講：實現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
第四講：專業(yè)的客戶訪談—了解客戶信息，主導(dǎo)客戶談話的提問
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續(xù)參與
第五講：獨特的客戶訪談—引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
C.O.S.T.提問技巧，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀
如何了解客戶的需求
如何擴
大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認(rèn)客戶的利益
學(xué)習(xí)銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問技巧來引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動
第六講：評估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
客戶需求優(yōu)化的三個維度
客戶需求評估的數(shù)學(xué)模型
每天面對的客戶反對意見
將反對意見轉(zhuǎn)化成銷售機會
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價格太高
與客戶一起討論方案確認(rèn)最佳方案
第七講：演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案，獲得客戶認(rèn)可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
第八講：獲得客戶承諾，促進項目成交
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶承諾，推動項目成交
第九講：拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機
銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長業(yè)務(wù)而增強客戶關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)
講師介紹：王成
關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇； 12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。 實戰(zhàn)經(jīng)驗：畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)
銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團隊獎。 2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)
銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。 2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠遠超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。
王成授課經(jīng)驗HENKEL、德國克朗斯、中德集團、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團、德國海德堡、上海煙機集團、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。
在線報名
