渠道開(kāi)發(fā)與管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2018年07月13-14日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
學(xué)習(xí)收獲
1、學(xué)會(huì)分析在價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、政策等方面與對(duì)手的差異，從而確立渠道目標(biāo)；
2、學(xué)會(huì)針對(duì)不同的客戶需求，選擇合適的銷售模式，以及創(chuàng)造新的銷售模式；
3、學(xué)習(xí)如何有效選擇、考核、管理、評(píng)估與激勵(lì)渠道；
4、明確公司在發(fā)展初期在渠道管理中應(yīng)避免的錯(cuò)誤，及在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。
課程大綱
課前思考
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、如何利用這些優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手贏得客戶？
4、在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大障礙是?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第一單元渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，
經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度
2、經(jīng)銷商區(qū)域間“竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低
4、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
7、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心
8、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
第二單元渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、渠道管理的四項(xiàng)原則
4、渠道銷售= 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
第三單元經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商= 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤(rùn)，為何還要經(jīng)銷商？
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、我們的結(jié)論是？
第四單元企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰(shuí)合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★ 案例分析與討論：GE 公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
第五單元企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利
益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
4、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★ 案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行
5、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
第六單元渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
第七單元銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質(zhì)
5、
銷售人員的4 項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
第八單元渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、什么才是真正的銷售額
2、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成
4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們雙手實(shí)現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢——客戶不過(guò)是暫借而已
7、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
總結(jié)
1、如何獲得大勝？
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？
3、與渠道合作的基礎(chǔ)？
4、渠道管理的最高境界？
講師介紹
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家、原GE亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)- 鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：擁有20 多年銷售、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品及人員管理經(jīng)驗(yàn)。
曾任飛利浦銷售經(jīng)理、西門子渠道銷售經(jīng)理、施耐德產(chǎn)品總監(jiān)、通用電氣亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有獨(dú)到見(jiàn)解。
專業(yè)背景：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
授課特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松，善于將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，以學(xué)員為中心，注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)。
服務(wù)客戶：西門子電氣公司、ABB 集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車、三一重工、三菱電梯等。
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