專業(yè)銷售談判策略與合同簽訂技巧

課程背景
【營銷業(yè)績不佳的九個誤區(qū)】：
錯誤一：銷售就是拜訪客戶，勤跑客戶業(yè)績自然好！
錯誤二：銷售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗，沒有經(jīng)驗就不用！
錯誤三：能做銷售，性格是第一；能說會到善人際，銷售才有戲！
錯誤四：只要業(yè)績結(jié)果好，過程不管或無所謂！
錯誤五：只重銷售，不重視風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理！
錯誤六：錯把銷售技巧等同于談判技巧，不知道如何為企業(yè)爭取更多的利益！
錯誤七：認(rèn)為銷售只是基礎(chǔ)技能，不知專業(yè)的銷售是企業(yè)的核心競爭力！
錯誤八：經(jīng)驗型銷售就是客戶說服，沒有認(rèn)識到專業(yè)銷售是掌控成交！
錯誤九：對客戶資訊分析缺乏專業(yè)分析模型，不能把握客戶業(yè)績突破的方向！
培訓(xùn)收益training income　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證，本訓(xùn)練營幫助企業(yè)銷售人員建立“銷售軍規(guī)”；
先規(guī)劃后行動，先分析后精進(jìn)，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競爭力；
重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買；
銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；
熟練掌握客戶分析模型，精準(zhǔn)把握客戶的痛點、興奮點、期望點；
如何根據(jù)客戶開發(fā)計劃建立專業(yè)的成交步驟，促進(jìn)客戶主動成交；
如何通過專業(yè)的談判提高更多的收益!
掌握銷售過程的風(fēng)險控制和應(yīng)收賬款管理，為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，提高利潤。
課程大綱curriculum introduction
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1. 專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2. 什么是銷售技巧?
3. 什么是談判技巧?
4. 銷售談判的定義
5. 銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備
1. 如何分析自身條件
2. 確定談判前應(yīng)收集的信息
3. 收集銷售談判信息
4. 整理收集的銷售談判信息
5. 分析銷售談判對象
6. 分析談判對手的目標(biāo)
7. 銷售談判的SWOT分析工具
8. 分析對方的談判人員
9. 制定銷售談判策略
10. 制定銷售談判計劃
11. ONE-TO-ONE的談判計劃
12. 談判隊伍的組建
13. 如何制定備用方案
14. 如何評估談判風(fēng)險
第三單元：有效確定談判的時機(jī)
1. 談判時機(jī)的分析
2. 談判的四個時機(jī)
3. 從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程
4. 發(fā)掘您的優(yōu)勢
5. 談判主動權(quán)設(shè)計
6. 如何設(shè)計時機(jī)和路徑圖
7. 談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1. 談判的方案選擇
2. 如何制定銷售談判方案
3. 談判方案的運(yùn)用
4. 形勢分析
5. 發(fā)現(xiàn)可行方案
6. 修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開場階段策略
1. 進(jìn)行銷售談判的開場
2. 創(chuàng)造銷售談判氣氛
3. 確定銷售談判議程
4. 如何正確報價
5. 大膽開價
6. 報價后應(yīng)對客戶的IGNORE技巧
7. 絕不接受第一次報價
8. 大吃一驚
9. 給對方設(shè)計情緒線路
10. 讓對方引入您的問題線路
11. 記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1. 重新評估對方的意圖
2. 分析解決對方問題的方案
3. 在銷售談判中策略性讓步
4. 在銷售談判中避免折中
5. 折中困境
6. 戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手
7. 給對手一個“”模糊的上級”
8. 避免對抗性談判
9. 不斷亮出“櫻桃樹”
10. 給猴子旁邊放個“桃子”
11. 乘勝追擊
12. 如何應(yīng)對“”燙手山芋”
13. 一定要索取回報
14. 如何打破僵局
15. 什么是僵局
16. 面對僵局的處理方法
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1. 對方在后期的談判策略
2. 常見的策略分析
3. 對方如果是多人您如何應(yīng)對
4. 如何判斷對方的黑白臉策略
5. “在手心”寫上您的談判目標(biāo)
6. 識破對方的詭計
7. 設(shè)計讓步模式
8. “敲邊鼓”探詢
9. 如何在合作性條款上爭取利益
10. 適當(dāng)時有效的“反悔”
11. “無奈”接受也是一種技巧
12. 衡量您的目標(biāo)
第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益
1. 草擬協(xié)議
2. 草擬銷售合同
3. 做好合同的審核
4. 巧妙地準(zhǔn)備一個簽字儀式
5. 為合同履行建立備忘錄
6. 如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7. 把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第九單元: 銷售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理
1. 展現(xiàn)積極的心態(tài)
2. 正確著裝
3. 呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
4. 語言魅力與情緒傳遞
5. 握手禮儀
6. 談判現(xiàn)場的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7. 如何判斷對方的“談判溫度”
8. 談判過程的“情感累積”
第十單元: 談判實戰(zhàn)模擬演練
分組實戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習(xí)
講師簡介lecturer synopsis
任朝彥 老師
1、萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團(tuán)隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；
2、樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）；
3、蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）；
4、五菱營銷團(tuán)隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）；
5、青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）
6、王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）
著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業(yè)大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團(tuán)、民營集團(tuán)企業(yè)。歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊最高人數(shù)2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商2446 家。　  15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
任老師專長領(lǐng)域：職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；
二、曾服務(wù)過企業(yè)：
　　 美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團(tuán),湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。
三、職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗：
六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）
三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營銷）
二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。（金融營銷）
兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營銷）
本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）
四、職業(yè)生涯管理經(jīng)驗：
曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理；
曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營高級經(jīng)理；
曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)
曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁
曾就職于樹人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO
現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問
現(xiàn)擔(dān)任藍(lán)途品牌設(shè)計與戰(zhàn)略管理公司首席品牌戰(zhàn)略顧問
現(xiàn)擔(dān)任艾廚藝連鎖企業(yè)行政總裁
五、職業(yè)生涯戰(zhàn)績：
管理全國型跨區(qū)500強(qiáng)大客戶36家，連鎖店3000家，連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。
所在職經(jīng)營與管理的區(qū)域市場業(yè)績居全集團(tuán)第一。
中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人。
中國人才梯隊建設(shè)項目版權(quán)開發(fā)者與設(shè)計者；
亞洲銷售利劍三課程認(rèn)證“PPS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者；
中國第一套“特許加盟經(jīng)營體系”設(shè)計者
營銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國職業(yè)講師授課量”前三名；
營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市。
職業(yè)身涯帶團(tuán)隊最高人數(shù)2738 人, 全國特許經(jīng)銷商2446 家。
管理全國經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家；
2012年中國“十大管理講師”
2015年中國“百強(qiáng)講師”
暢銷書“責(zé)任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人；
中國“營銷黑狼會”會長
六、曾咨詢、培訓(xùn)和輔導(dǎo)的企業(yè)（部分）：
手機(jī)企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、三星、
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、格力、海爾辦公設(shè)備：都都文具、北京揚(yáng)帆 深圳易彩
家裝家具：居眾集團(tuán)、滿堂紅集團(tuán)、成都雙虎集團(tuán)
金融企業(yè)：深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)
家紡企業(yè)：夢潔、羅蘭連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬網(wǎng)站企業(yè)：搜狐、網(wǎng)易
涂料企業(yè)：立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料通信企業(yè)：云海通信、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊 福建郵政、中國電信數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、深圳捷順科技藥品/OTC：金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團(tuán)
電力企業(yè)：華北電力、大亞灣電力、新城電力、東莞供電；
新能源企業(yè)：皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團(tuán)
電纜電業(yè)：廣州電纜、特發(fā)電纜、（和記）長園新材　福建電業(yè)日用化妝：丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè)：廈門城市頻道、海峽導(dǎo)報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市報食品飲料：麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團(tuán)、蒙牛、伊利煙酒企業(yè)：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城　湖南中煙　福建中煙服裝鞋帽：黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾汽車工業(yè)：奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列化工企業(yè)：魯西化工　華潤油化（山東濱州）
餐飲企業(yè)：香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器：深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團(tuán)、強(qiáng)生（中國）
水泥企業(yè)：華潤水泥、青松建化

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