談判策略與技巧
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課程大綱
一、不同階段的談判對(duì)策
談判的三個(gè)階段
客戶(hù)探測(cè)階段
客戶(hù)造預(yù)算階段
購(gòu)買(mǎi)階段
三階段談判對(duì)策
客戶(hù)探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶(hù)造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策
商務(wù)談判七大要訣
談判策略之無(wú)敵戰(zhàn)法
二、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判的人員對(duì)局模式
談判的禮儀規(guī)則
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準(zhǔn)備與籌碼評(píng)估
談判前的五個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
開(kāi)局前必須確定的六個(gè)要素
談判小組的組建
談判目標(biāo)的三個(gè)層次
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
評(píng)估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論：在談判過(guò)程中，錢(qián)先生、孫先生有哪些不同的特點(diǎn)
談判對(duì)象個(gè)性分析
客戶(hù)的談判心理
客戶(hù)的談判壓力曲線
客戶(hù)談判心理變化軌跡
如何提高客戶(hù)的談判滿足感
典型的購(gòu)買(mǎi)比價(jià)模型
依據(jù)比價(jià)模型的談判策略
爭(zhēng)取優(yōu)惠的時(shí)間與滿足感的關(guān)系
銷(xiāo)售者的談判心理
銷(xiāo)售者談判時(shí)的心理陷阱
談判心理要訣
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
五、價(jià)格談判技巧
開(kāi)局：報(bào)價(jià)的策略
分步報(bào)價(jià)
先陳述利益，再報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)格選擇方案
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
博弈：步步為營(yíng)的應(yīng)對(duì)
客戶(hù)的壓價(jià)方式和應(yīng)對(duì)手段
不要進(jìn)入客戶(hù)預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何讓對(duì)方先“發(fā)盤(pán)”
阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
如何在談判中堅(jiān)守陣地
讓價(jià)的方式和理由
對(duì)付刁蠻客戶(hù)的招術(shù)
收官：果斷簽約
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判