面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷
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一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購買分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府客戶
集團(tuán)企業(yè)客戶
項(xiàng)目采購決策分析
項(xiàng)目采購的基本流程
項(xiàng)目采購決策思維
項(xiàng)目采購中的決策因素
項(xiàng)目采購-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動作
對接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項(xiàng)目進(jìn)程的時間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點(diǎn)……
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購買動因
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點(diǎn)提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團(tuán)客戶購買
項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點(diǎn)：撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預(yù)算階段
客戶購買階段
案例：馮總答應(yīng)對方的要求太快了……
談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備
營造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關(guān)系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
價格談判技巧
價格談判的八個要點(diǎn)
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術(shù)
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價格，一退再退，卻沒有成功……
應(yīng)對
采購人員的“花招”
八、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動承諾