目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧
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課程背景
針對新任對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，學(xué)員鎖定在從事對公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級客戶經(jīng)理，內(nèi)容重點針對客戶經(jīng)理對目標(biāo)客戶的開發(fā)與維護(hù)，幫助學(xué)員鎖定目標(biāo)客戶，接觸目標(biāo)客戶，挖掘需求到成交。維護(hù)客戶關(guān)系，為銀行帶來穩(wěn)定的收益。課程緊密聯(lián)系實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
學(xué)會業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
學(xué)會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
能夠進(jìn)行客戶價值評估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
課程大綱
一、目標(biāo)客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務(wù)的客戶定位
對公業(yè)務(wù)營銷流程
2、目標(biāo)客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶拓展渠道
服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4、目標(biāo)客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營情況
關(guān)鍵人鎖定
客戶性格特點分析
三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級管理
客戶優(yōu)先級分類
客戶
檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
人際關(guān)系維護(hù)
四、行動計劃制定