個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能
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課程目標(biāo)
充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧
課程大綱
一、個(gè)人貸款營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸工作者的角色認(rèn)知
信貸工作者必備的要素
信貸工作者成長的三個(gè)階段
二、客戶需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報(bào)搜集
三、營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問式挖掘法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
客戶維護(hù)的意義和方式
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
五、如何利用數(shù)據(jù)庫營銷
尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫
數(shù)據(jù)分析
確認(rèn)目標(biāo)客戶名單
目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
推廣方案的實(shí)施
六、行動(dòng)計(jì)劃制定