S&OP銷售與運營規(guī)劃流程與供應(yīng)鏈管理
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什么是S&OP（銷售與運營規(guī)劃流程）
首先，我們來認(rèn)識一下S&OP之父Dick Ling給S&OP所下的定義：
“The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.”
我可以分三個段落來理解這一概念，首先它一個流程，流程的活動就是進(jìn)行計劃的制定，任務(wù)就是實現(xiàn)企業(yè)各項計劃的整合和協(xié)調(diào)。
流程自身看起來非常簡單，流程活動的內(nèi)容卻是相當(dāng)?shù)呢S富，涉及企業(yè)經(jīng)營和企業(yè)運營管理的多個方向的議題，包括中長期計劃的制定和執(zhí)行，需求與供應(yīng)的平衡，訂單履行策略的實施，庫存與服務(wù)水平的調(diào)整等。
S&OP作為決策和計劃制定的管理流程已經(jīng)經(jīng)過了20多年的實踐，而在近期才得以廣泛應(yīng)用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企業(yè)的廣泛認(rèn)可，另一方面則是它的市場導(dǎo)向和動態(tài)平衡原理在幫助企業(yè)應(yīng)對多變的供應(yīng)鏈環(huán)境具有卓越的成效。
實施S&OP的效益包括：
提高生產(chǎn)效率達(dá)5%-20%
降低庫存水平至8%-30%
S&OP與供應(yīng)鏈管理
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理實踐必將伴隨著市場和競爭環(huán)境的快速變化不斷地深化和普及。近年來，無論是大型還是中小型企業(yè)，S&OP的實施已成為它們尋求提升供應(yīng)鏈反應(yīng)能力的重要管理實踐。
我們都熟知Dell 打敗競爭對手的一個制勝法寶就是在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場方面比競爭對手提早了超過半年的時間，通過庫存、延遲策略，VMI等一系列的管理途徑，但是這些途徑背后的一個重要的、關(guān)鍵的管理方法和計劃機(jī)制——整合計劃，卻很少獲得關(guān)注。有趣的是，S&OP倍受推崇的關(guān)鍵因素也是它在訂單履行策略的實施和整合計劃的應(yīng)用方面的成熟度，從而有效地幫助企業(yè)提高市場反應(yīng)能力。
S&OP在提高企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力方面的其它突出表現(xiàn)還包括：
新產(chǎn)品導(dǎo)入市場的能力
客戶承諾和服務(wù)水平
S&OP與訂單履行策略
公司的訂單履行策略不必根據(jù)不同的行業(yè)或產(chǎn)品來制定。企業(yè)可以從獲得競爭優(yōu)勢的角度出發(fā)，或者根據(jù)客戶提前期、供應(yīng)鏈提前期及靈活性來制定不同的訂單履行策略。實際上，公司往往不止制定和執(zhí)行一種訂單履行策略。有時候，訂單履行策略會因產(chǎn)品族或者其中某個產(chǎn)品而變。并且，訂單履行策略也一直會根據(jù)提前期、客戶期望、市場條件或者競爭對手的行動進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
無論執(zhí)行哪種訂單履行策略，S&OP流程中的基本方法、目標(biāo)、架構(gòu)、會議和參與者都是一樣的。同樣的溝通、解決問題、機(jī)會確認(rèn)和決策依然是S&OP流程的核心。
唯一不同的就是跟蹤和顯示的信息不一樣。例如，對于make-to-stock的產(chǎn)品家族來說，“銷售”數(shù)據(jù)指的是預(yù)測的或?qū)嶋H的發(fā)貨信息，S&OP不僅可以反映出“銷售”數(shù)據(jù)，同時還有實際的和預(yù)計的成品庫存信息。然而，當(dāng)執(zhí)行其他訂單履行策略時， “銷售”數(shù)據(jù)只是一個“Incoming Orders Rate”而已，S&OP也不會反映出成品庫存信息，取而代之的是預(yù)計“Incoming Orders”和當(dāng)前的“Customer Orders Backlog”。
在一些執(zhí)行“Finish-to-Order”訂單履行策略的情形中， 關(guān)鍵組件或半成品的可用數(shù)量和預(yù)計數(shù)量會用于規(guī)劃流程。對于執(zhí)行不同訂單履行策略的同一產(chǎn)品家族來說，S&OP都可能反映庫存、客戶訂單Backlog、以及預(yù)約訂貨、發(fā)貨和產(chǎn)量等數(shù)據(jù)信息。
無論顯示什么樣的數(shù)據(jù)信息，一個有效的S&OP流程總是能做好一件事情：讓企業(yè)看到長期的經(jīng)營績效，同時突出那些隱藏在單個產(chǎn)品預(yù)測、主排程（Master Schedules）和庫存中的潛在問題。S&OP幫助管理人員從瑣碎的運作事務(wù)中解脫出來，并提高他們的管理視野——關(guān)注產(chǎn)品家族的整體預(yù)測，而不是僅僅盯著各個產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)據(jù)。
幫助我們掌控以下狀況：
1. “Incoming Orders Rate”Vs. 銷售收入、目標(biāo)利潤和計劃
2. 需求的季節(jié)性、周期性或者臨時性調(diào)整變化將給銷售收入和供應(yīng)計劃帶來影響
3. 自身的提前期水平 Vs. 競爭者的提前期水平
4. “Incoming Orders Rate”Vs.供應(yīng)（生產(chǎn)）計劃和產(chǎn)能約束
S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系
無論是在戰(zhàn)略還是運營層面，企業(yè)的決策和規(guī)劃的系統(tǒng)性不僅決定了企業(yè)的管理能力水平，同時也是企業(yè)獲利能力的決定性因素。從下圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的規(guī)劃體系中，企業(yè)的戰(zhàn)略性計劃與運營計劃存在嚴(yán)重脫節(jié)的問題。
ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)雖然在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到了一定程度的整合，但也僅僅局限在運作層面的管理。
從水平的角度，我們也不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中各個部門的計劃目標(biāo)都是獨立的，甚至具有排斥性。發(fā)生在運作層上的“忙亂”和“被動”的管理問題的一個主要原因就是缺少一個上下一致、左右協(xié)調(diào)的管理機(jī)制。
S&OP在企業(yè)的決策和計劃系統(tǒng)中的作用和意義在于它應(yīng)用了
流程管理的方法，產(chǎn)生一個協(xié)調(diào)市場、銷售、生產(chǎn)、采購、物流的有效的管理機(jī)制。同時，通過滾動和整合的計劃方法進(jìn)行市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)、庫存目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)和生產(chǎn)目標(biāo)的適時和合理的調(diào)整，從而提高企業(yè)整體的運營效率。
S&OP的軟效益還包括：
為高層決策提供科學(xué)的決策依據(jù)
增進(jìn)溝通的企業(yè)文化
流程型組織的建設(shè)