【課程大綱】
Part A：談判的基本流程、步驟和常用技巧― 認(rèn)識(shí)和理解
采購(gòu)談判
一、談判的概念和談判的類(lèi)型
什么是談判，為什么采購(gòu)人員必須學(xué)習(xí)談判？
什么不是談判：一般人對(duì)談判的三大誤解；什么是談判，采購(gòu)人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。
談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。
自我測(cè)試：通過(guò)對(duì)37個(gè)問(wèn)題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)；
老師將會(huì)對(duì)疑惑的問(wèn)題做深入的現(xiàn)場(chǎng)解答和探討。
世界八大談判模式簡(jiǎn)介，兩大談判類(lèi)型的分析。
自我測(cè)試： 通過(guò)我們特別設(shè)計(jì)的測(cè)試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。
二、如何進(jìn)行談判
如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。
案例分析：談判要雙贏嗎？
通過(guò)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的類(lèi)型和供應(yīng)商特點(diǎn)的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。
如何開(kāi)場(chǎng)：什么是開(kāi)場(chǎng)應(yīng)該做的，什么是開(kāi)場(chǎng)不該做的；怎樣開(kāi)場(chǎng)最有效果？
案例分析：銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)技巧分析
如何進(jìn)行概述：哪一個(gè)階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購(gòu)怎樣概說(shuō)自己？
如何討價(jià)還價(jià)：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價(jià)位？
案例分析：案例分析：如何探詢價(jià)格底線。
如何明確談判細(xì)節(jié)：
你有問(wèn)題清單嗎？
采購(gòu)談判的細(xì)節(jié)有哪些？
如何知道對(duì)方已無(wú)讓步的空間了？
如何結(jié)束談判：
什么是一個(gè)成功的采購(gòu)談判？
收?qǐng)鲈撟⒁庑┦裁矗心男┘记桑?br />
簽合同嗎？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借車(chē)輛、并簽訂一個(gè)怎樣的合同。
三、模擬談判（之一）－“學(xué)而時(shí)習(xí)之”
研究表明，人的記憶是這樣的：10%通過(guò)我們所閱讀的；20%通過(guò)我們所聽(tīng)到的；30%通過(guò)我們所看見(jiàn)的；50%通過(guò)我們所聽(tīng)到又看見(jiàn)的；80%通過(guò)我們所說(shuō)的；90%通過(guò)我們行動(dòng)時(shí)所說(shuō)的。
談判更是一種實(shí)踐的智慧。
我們通過(guò)一家上海民營(yíng)在采購(gòu)一批電腦時(shí)所發(fā)生的談判故事，來(lái)讓學(xué)員分別扮演采購(gòu)方和銷(xiāo)售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個(gè)步驟來(lái)實(shí)戰(zhàn)演練一場(chǎng)談判。
老師及學(xué)員會(huì)做出準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)反饋。這是歷次培訓(xùn)學(xué)員體會(huì)最深、收獲較大的一部分。
結(jié)合模擬實(shí)踐，進(jìn)一步理解“談判的原則”:
哈佛６大談判原則；
歐洲５大談判經(jīng)驗(yàn)；
四、談判的五十四個(gè)技巧
九個(gè)設(shè)計(jì)和打破僵局的技巧
九個(gè)讓步的談判技巧
九個(gè)采購(gòu)討價(jià)還價(jià)的技巧
九個(gè)采購(gòu)弱勢(shì)時(shí)必備的談判技巧
九個(gè)當(dāng)你面對(duì)壓力時(shí)的技藝
九個(gè)破解銷(xiāo)售詭計(jì)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)： 老師將與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表演各種實(shí)用的談判技巧，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)，一點(diǎn)就通。
Part B：降低采購(gòu)價(jià)格的方法 ― 更實(shí)用的技巧，讓您感受“立竿見(jiàn)影”的培訓(xùn)效果
五、采購(gòu)定價(jià)分析和降價(jià)辦法
采購(gòu)決定價(jià)格的方法有哪些？你有那些定價(jià)的方式？
談價(jià)降價(jià)一直是采購(gòu)員的重點(diǎn)和難點(diǎn)；
采購(gòu)價(jià)格在談判中固然重要，但圖片不僅僅是關(guān)于價(jià)格的，還有很多其它變量需要采購(gòu)人員關(guān)注的。
老師在面試下屬時(shí)，經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是：你通過(guò)什么方法來(lái)降低采購(gòu)價(jià)格？很多在采購(gòu)崗位上工作幾年的面試者卻愣在那里，答不出來(lái)。
介紹18種采購(gòu)降價(jià)的方法供大家參考；
通過(guò)一個(gè)著名案例的解析來(lái)幫助大家掌握一套“談價(jià)”的套路。
Part C：談判大智慧 ― 讓您更親和，更銳利，更決斷 – 更有影響力！
六、不戰(zhàn)而勝的大智慧
談判者的風(fēng)格分析：
談判是人，即談判者來(lái)進(jìn)行的；了解人（談判者）就勢(shì)在必行。
了解自己和了解他人同樣重要；
談判者風(fēng)格自我測(cè)試及評(píng)析
談判機(jī)理：
現(xiàn)場(chǎng)分析博弈論的囚徒困境與談判機(jī)理
ER與SR的理解
讓我們深刻地理解“談判的本質(zhì)”
人與人性分析：
人類(lèi)心理的幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)
人的思想/精神的三個(gè)關(guān)鍵發(fā)展階段
人性的分析
案例分析：通過(guò)對(duì)馬斯洛動(dòng)機(jī)層次的分析，使學(xué)員掌握人們做事背后的動(dòng)機(jī)。
溝通藝術(shù)：
NLP的發(fā)現(xiàn)，傾聽(tīng)和提問(wèn)的藝術(shù)，身體語(yǔ)言、信息傳達(dá)理論；
著名的談判“三力法則”：（1）親和力，（2）洞察力， （3）決斷力。
老師根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)和研究，推出談判三力法則，事實(shí)表明該法則的確行之有效。
近十年的培訓(xùn)經(jīng)歷說(shuō)明這部分是對(duì)學(xué)員影響最大的，觸動(dòng)了學(xué)員的心理深處；學(xué)員的內(nèi)心改變了，人的精神境界提示了，才會(huì)更加有力量，更能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，因而培訓(xùn)才真正受到了效果。
七、模擬談判（之二）
這是檢驗(yàn)此次培訓(xùn)效果的時(shí)候了。我們根據(jù)某公司的實(shí)際案例準(zhǔn)備了模擬談判：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進(jìn)，推行VMI，而作為采購(gòu)經(jīng)理的你也想借機(jī)把采購(gòu)數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價(jià)格。那你將如何進(jìn)行這場(chǎng)有關(guān)與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的談判呢？
實(shí)際參與模擬談判，老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)你的表現(xiàn)做出評(píng)價(jià)和反饋，你會(huì)如夢(mèng)方醒，豁然開(kāi)朗。
談判是現(xiàn)場(chǎng)的智慧； 簡(jiǎn)單敘述書(shū)上的技巧是沒(méi)有多少價(jià)值的。
【授課講師】張?zhí)煺Z(yǔ)
中國(guó)首批采購(gòu)談判專(zhuān)家
ITC特聘專(zhuān)家級(jí)培訓(xùn)講師
德國(guó)某集團(tuán)采購(gòu)經(jīng)理
美國(guó)某工業(yè)集團(tuán)亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理
美國(guó)ZengerMiller資質(zhì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師
瑞士某集團(tuán)中國(guó)采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人
跨國(guó)集團(tuán)亞洲采購(gòu)中心采購(gòu)總監(jiān)兼供應(yīng)鏈總監(jiān)
上海交通大學(xué)特聘采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家
“采購(gòu)與供應(yīng)管理”高級(jí)采購(gòu)論壇首席講師 具有14年在跨國(guó)公司的
采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，并在不同的歐美公司任職于下列職位：企業(yè)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理，亞洲及全球產(chǎn)品系列采購(gòu)經(jīng)理，中國(guó)尋購(gòu)中心負(fù)責(zé)人，大中國(guó)區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，亞洲采購(gòu)總監(jiān)，為所在公司[1]的采購(gòu)發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)
著作《現(xiàn)代采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》（已出版）
服務(wù)客戶
化工行業(yè)：中石化，德國(guó)巴斯夫，美國(guó)杜邦, 英國(guó)ICI多樂(lè)士，法國(guó)羅地亞, 上藥集團(tuán)信誼制藥，香港葉氏化工(系列培訓(xùn))；強(qiáng)生醫(yī)藥……
電子電器：聯(lián)想電子，法國(guó)施耐德(系列），TCL湯姆遜電子， 印度蘇司蘭電機(jī)，柯達(dá)相機(jī)及柯達(dá)亞洲IPO，美的家電，賽爾康電子，惠亞電子…
機(jī)械設(shè)備：德國(guó)西子電梯，法國(guó)圣戈班中國(guó)(系列培訓(xùn)），加拿大英提爾汽車(chē)，三一重工，龐巴迪機(jī)車(chē)，海拉車(chē)燈, 海盟汽配，邁瑞醫(yī)療機(jī)械，瑞士立達(dá)機(jī)械；德國(guó)高必德，丹佛斯風(fēng)機(jī);, 美國(guó)福斯特惠勒鍋爐…
其他行業(yè)：騰訊科技、蒙牛集團(tuán)、麥考林，廣州拉芳、法國(guó)液化空氣、瑞士卡夫食品，海底撈火鍋，萬(wàn)科房產(chǎn)，東方信聯(lián)，寶冶集團(tuán)，烽火集團(tuán)，錦江航運(yùn)，上海證卷交易所……