打造超級(jí)店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)-讓店面業(yè)績(jī)快速倍增
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年10月16-17日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程目標(biāo)
解決的核心問(wèn)題：
掌握絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
店長(zhǎng)如何快速?gòu)?fù)制銷售精英？
店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？
店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？
解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？
店面執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？
掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的能手
課程內(nèi)容：
第一部分銷售型店長(zhǎng)——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變
解決的核心問(wèn)題
提升如何絕對(duì)成交能力？
如何快速?gòu)?fù)制銷售精英？
現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練
一、修煉絕對(duì)成交
1.挖掘顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕
2.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程七大步
3.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
4.絕對(duì)成交的秘籍
1)成交絕技一：3+1+1YES成交法
2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
情景演練我是成交高手
二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
案例分析阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析
第二部分管理型店長(zhǎng)——“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變
一、“從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位
解決的核心問(wèn)題
店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)
1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵(lì)者督導(dǎo)者⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者
⑸經(jīng)營(yíng)分析者⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
案例分析聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析
二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
解決的核心問(wèn)題
掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
1.管理溝通的總的原則
2.溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解
3.管理溝通的兩大方法：
（1)溝通四解法
（2)同理心溝通
4.溝通激勵(lì)的7把小飛刀
案例分析如何化解上下矛盾
情景演練溝通激勵(lì)情景演練
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂(lè)工作法
解決的核心問(wèn)題
如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？
解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題
如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè)工作
1.店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法
問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低⑵投入打折歸屬感差
⑶重復(fù)工作自然倦怠⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂(lè)工作法
2.快樂(lè)工作法1——快樂(lè)規(guī)劃
（1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3.快樂(lè)工作法2——快樂(lè)招聘
（1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？
（2)人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷人才？
（3)如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？
（4)入職面談，如何讓店員人過(guò)門“心”過(guò)門？
4.快樂(lè)工作法3——快樂(lè)執(zhí)行
（1)“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！
（2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？
（4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？
案例分析國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
四、人才復(fù)制的模式與方法
解決的核心問(wèn)題
如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題？
如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？
1.組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
2.店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
3.輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo)
4.訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚(yú)缸式訓(xùn)練法
情景演練情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
五、明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
解決的核心問(wèn)題
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？
工具表單應(yīng)用
1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
2.銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
（1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
（2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
（3)如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
（4)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋
3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
（1)店鋪之間評(píng)比
（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比
（3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
4.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
方法工具月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
解決的核心問(wèn)題
如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性？
店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題？
2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
3.連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？
4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工
5.店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
（1)門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
（2)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
（3)早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
（4)早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
管理案例麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
管理分析創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析
第三部分經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)——“組織效能”到“經(jīng)營(yíng)效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
解決的核心問(wèn)題
店面診斷與分析的思路
店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
2.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
3.業(yè)績(jī)分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整
解決的核心問(wèn)題
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
（2）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
（3）店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營(yíng)業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2.店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
（4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
（1）《銷售日／周／月報(bào)表》
（2）《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
（3）《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5.客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6.收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
7.產(chǎn)品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
（3)問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
解決的核心問(wèn)題
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具
1.銷售流程分析與控制
（1)銷售流程設(shè)置
（2)銷售漏斗制作
2.銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
講師介紹：
李建軍老師
連鎖經(jīng)營(yíng)專家
清華大學(xué)客座教授
中山大學(xué)客座教授
NLP潛能激發(fā)訓(xùn)練導(dǎo)師
美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)
10年內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近1000家
課程特色
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果授課風(fēng)格專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、錄像分享
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任跨國(guó)公司營(yíng)銷教練，阿迪達(dá)斯（adidas）訓(xùn)練導(dǎo)師，先后在龍浩國(guó)際投資集團(tuán)（國(guó)際知名品牌運(yùn)營(yíng)：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔(dān)任過(guò)高管職務(wù)。10年培訓(xùn)、咨詢實(shí)踐，考察過(guò)的市場(chǎng)涵蓋24個(gè)省、2000個(gè)以上的終端門店；培訓(xùn)、咨詢過(guò)不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、店長(zhǎng)進(jìn)行深度訪談，1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過(guò)數(shù)萬(wàn)名的連鎖經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員。對(duì)國(guó)際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。
服務(wù)客戶
鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標(biāo)王北京布鞋連鎖、隆豐皮草（COZE）、阿仕頓服裝連鎖、華人杰服裝連鎖、歡聲笑魚(yú)童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內(nèi)衣、雪妮芳內(nèi)衣連鎖、都市麗人內(nèi)衣連鎖、黛安芬內(nèi)衣連鎖、以純服飾、耐克、領(lǐng)跑等
家具建材連鎖：簡(jiǎn)愛(ài)家居連鎖、浙江夢(mèng)天木門連鎖、湛江工藝品（保羅賽特家具連鎖）、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國(guó)際電工等
美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡(jiǎn)、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等
電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬(wàn)馬奔騰家電、江西騰達(dá)電器、寧波國(guó)貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導(dǎo)航儀、美的、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能、愛(ài)施得手機(jī)連鎖、蘋果手機(jī)連鎖、萬(wàn)亨德電池、科聯(lián)電腦連鎖等
健康用品器材：飄安集團(tuán)、穩(wěn)健集團(tuán)、全棉時(shí)代、譽(yù)康國(guó)際等
酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤(rùn)谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等
家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等
珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等
超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟(jì)南統(tǒng)一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿(mào)超市連鎖集團(tuán)、河北國(guó)大集團(tuán)、36524便利超市連鎖、7-11便利店
汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國(guó)際汽車美容、北京時(shí)運(yùn)汽修連鎖
電動(dòng)車自行車連鎖：比德文電動(dòng)車、阿米尼電動(dòng)車、喜德勝自行車連鎖
其他類：五糧液、茅臺(tái)、三一重工、深高速、紅門電動(dòng)門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚(yú)王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團(tuán)、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺(tái)光電子、中石化等
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