工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶談判藝術
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
培訓時間：2016年12月17-18日 上海
培訓費用：2800元/人（含授課費、資料費、會務費、午餐費）
課程收益
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行
大客戶銷售;
大客戶的銷售技術要求越來越高;
通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;
培訓特點
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
課程大綱
第一部分:大客戶與大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
政企集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標
大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；
2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；
4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
1、客戶溝通原理
大客戶溝通目的；
大客戶溝通原則；
客戶溝通應達到的效果；
大客戶溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
大客戶問話的兩種模式；
客戶問話的六種作用；
問話的方法。
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認同技巧
約訪的技巧
3、與大客戶溝通的八種方式
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應對
客戶肢體語言的信息
4 、與大客戶溝通的內容
問答客戶什么樣的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
錯誤的問話有哪些？
如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹
第十部分:大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業(yè)術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
第十一部分:與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵點
第十二部分: 客戶談判策略
1.商務談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務談判的語言
5.專業(yè)性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務談判語言的運用條件
8.商務談判語言表達的技巧
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開口要求；
為談判做好一切準備；
必須分析客戶要求降價的真實原因
二 :商務溝通談判策略:
1：適當?shù)碾[藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略；
4：解決分歧策略；
5：誰先出牌；
6：堅持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9：第三方策略；
講師簡介lecturer synopsis
江猛老師介紹
榮獲中國最佳營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
企業(yè)資深營銷管理顧問；
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
圣象地板商學院特聘長期合作老師
暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；
他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；
他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；
他曾經見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；
他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；
他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；
他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發(fā)表；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；服務過的鞋服行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，361度，優(yōu)多兒童用品等；
服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，
華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行，中信銀行等；
服務過的家電、IT、五金行業(yè)：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器,科隆電器，百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；
服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，紅梅食品，品正食品，黑牛奶粉等；
服務過的工業(yè)品行業(yè)：河南虹峰電纜，南陽國密電纜，河南明泰鋁業(yè)集團，上海新朋金屬制品、安徽昊源化工等
服務過的化妝品和美容行業(yè)：尚妝，蘭亭，新悅美，佳藝美容，龍帥SPA等；
服務過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，奉天醫(yī)藥，民生醫(yī)藥，三味草乙堂，華潤醫(yī)藥等；
服務過的建材行業(yè)：歐派家居，東凱衛(wèi)浴，勞達斯衛(wèi)浴，圣象地板，冀東水泥等
服務過的農牧行業(yè)：奧瑞金種業(yè)，貝斯特農化，通威股份，廣東大華農動物藥業(yè)等
服務過的汽車行業(yè)：奇瑞重工，豪爵摩托，通用股份，中汽之星,一汽大眾，明日控股集團、五征集團等核心內訓課程：
江猛--《
銷售團隊建設管理》；江猛--《銷售中的狼性法則》
江猛--《
經銷商培訓系列課程》；江猛--《實戰(zhàn)
銷售技巧培訓》；
江猛--《門店銷售的六脈神劍》；江猛--《專賣店高產團隊強力打造》；
江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》；江猛--《銷售冠軍打造風暴》；
江猛--《大客戶銷售策略與渠道開發(fā)》；江猛--《銷售冠軍團隊激勵風暴》；
服務行業(yè)： 金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產、農牧、制造等行業(yè)。客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
【課程成功案例】：
眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內部授課：
中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。
江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：鄧祿普輪胎：返聘38次；圣象地板巡講；
虹峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等
【學員感言】：
十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！ 我們當時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。
——北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲
江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監(jiān)控。
---中稅網 劉總
我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總
江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。 --------賴茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。
------美的電器集團 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。
——中國五征事業(yè)部李總
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