【課程大綱】
第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性：
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的后果
3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
2、銷(xiāo)售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化
二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？
第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷(xiāo)商？
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的３大目的
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
4、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的客戶資源？
三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題
2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題
3、三種返利政策問(wèn)題
4、信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題
5、區(qū)域管理要素問(wèn)題
四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開(kāi)大口”？
第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的五大方法
二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商4種類型
2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶”？
1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？
第五單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商終端管理，快速提升銷(xiāo)量？
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的六大任務(wù)
銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
3、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手
4、KA/大戶經(jīng)銷(xiāo)商組織對(duì)接管理法
5、不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速提升店面業(yè)績(jī)？
第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、 閃亮的門(mén)店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法
3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？
4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)
6、促銷(xiāo)ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億
第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？
一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
三、門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略
2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷(xiāo)售技能——如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
1、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念？
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)
第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍
講師簡(jiǎn)介 劉老師
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家
360°經(jīng)銷(xiāo)商管理創(chuàng)始人
中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班特聘講師
劉先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)
中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與門(mén)店業(yè)績(jī)快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。
劉先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《360°經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷(xiāo)售六部曲》、《打造金牌
店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡(jiǎn)一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè)克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車(chē)等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)