銷售渠道運營與大客戶開發(fā)技巧

課程收益：
掌握銷售渠道開拓的策略與方法；
掌握渠道維護與管理的流程與方法；
掌握大客戶開發(fā)的技巧；
提升客戶關(guān)系管理的意識與能力；
了解渠道運營與大客戶開發(fā)的輔助工具。
授課方式：
以案例展開，以解決學(xué)員實際問題為導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強；
通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；
提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)合學(xué)員實際問題，使課程更落地。
課程綱要：
第一節(jié)：渠道開拓策略
渠道模式的規(guī)劃：
常見的渠道模式：
渠道的長度、寬度與廣度；
不同的渠道長度對企業(yè)的影響；
不同的渠道寬度對企業(yè)的影響；
工業(yè)品行業(yè)的渠道廣度
分銷渠道、行業(yè)渠道與項目渠道
決定渠道模式的六個因素：
渠道規(guī)劃的流程：
確立企業(yè)的分銷目標(biāo)；
研究消費者的需求；
評估影響渠道模式的六個因素：
對渠道方案作進一步的評估和調(diào)整，最終選擇理想的方案
評價渠道方案的三個原則：
經(jīng)濟性原則
控制性原則
適應(yīng)性原則
企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：
廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路：
選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準(zhǔn)：
經(jīng)銷商開發(fā)的策略
有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法
經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時最關(guān)心的三個方面
經(jīng)銷商的六個“謊言”
談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備
市場調(diào)研，了解市場與經(jīng)銷商；
需要搜集的8種信息；
搜集信息的方法與工具。
準(zhǔn)備好廠家的上市資料和銷售政策：
挖掘客戶的真正需求
不同經(jīng)銷商的需求特點
顧問式溝通了解客戶需求
通過行業(yè)人脈做客戶背景調(diào)查
說服經(jīng)銷商的秘訣
談判前的準(zhǔn)備工作
談判策略的有效運用
第二節(jié)：渠道的維護與管理
廠商渠道關(guān)系的四個層次：
一級——純粹交易關(guān)系；
二級——廠家關(guān)心渠道運營狀況，提供技術(shù)、管理、培訓(xùn)方面的支持；
三級——廠家與渠道商一起開拓區(qū)域或行業(yè)市場
四級——廠商之間相互參股，榮辱與共，一體化經(jīng)營管理
經(jīng)銷商管理思路：
廠家管理經(jīng)銷商的幾個方面：
提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念；
提升經(jīng)銷商的管理能力；
提升經(jīng)銷商的營銷、服務(wù)團隊的能力；
廠商之間建立通暢的信息溝通通道與機制；
定期評估經(jīng)銷商。
廠家對經(jīng)銷商做培訓(xùn)提升的策略：
經(jīng)營理念的宣導(dǎo)——廠商理念一致，才能合作更長久；
技術(shù)服務(wù)能力的提升——有效降低企業(yè)的成本，提升經(jīng)銷商的忠誠度；
業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程等的標(biāo)準(zhǔn)化與執(zhí)行指導(dǎo)。
廠商一體化之路：
廠家需建立運營、銷售、信息溝通等方面的標(biāo)準(zhǔn)化機制；
廠家對經(jīng)銷商做績效考核；
一體化信息平臺的建立；（例：大眾汽車的一體化平臺）；
廠家為經(jīng)銷商做關(guān)鍵人才的培養(yǎng)。
經(jīng)銷商的日常拜訪：
經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則；
拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)；
拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作
第三節(jié)：大客戶開發(fā)策略
大客戶銷售的三大核心：
新的市場環(huán)境對企業(yè)和銷售人員的要求；
客戶需求的三個主要方面；
大客戶銷售的三個核心：技術(shù)營銷、關(guān)系營銷與服務(wù)營銷
大客戶銷售中的瓶頸分析：
討論：大客戶銷售中，影響我們最終成交的因素有哪些？
影響大客戶成交的五種常見原因。
大客戶開發(fā)的九字方略：
找對人
大客戶銷售中找錯人的代價；
大客戶采購決策流程分析；
影響大客戶采購決策的三大類五種人；
大客戶銷售中找對人的五步曲。
說對話
大客戶銷售最終成交的三大前提；
獲取客戶的好感
清晰了解客戶的需求，包括組織需求及個人需求
有效滿足客戶的需求
挖掘客戶需求的顧問式銷售策略SPIN
挖掘客戶需求過程中的六種提問方式
客戶異議處理三步曲
搞關(guān)系
處理客戶關(guān)系的能力是銷售人員的核心能力；
對不同的人用不同的方法處理關(guān)系
第四節(jié)：客戶關(guān)系管理（服務(wù)營銷）
客戶關(guān)系管理能力是企業(yè)和銷售人員的核心能力：
客戶關(guān)系是我們的核心資產(chǎn)；
客戶在采購決策時，不總是理性的，大部分情況下是不理性的；
客戶滿意度是我們產(chǎn)品或服務(wù)價值的一部分。
客戶消費行為的三階段模型：
購買前階段；
服務(wù)接觸階段；
購買后階段；
滿意度來自于客戶服務(wù)各接觸點的感受。
客戶關(guān)系管理流程：
客戶信息的收集與整理：
了解客戶是打動客戶的基礎(chǔ)；
大客戶銷售與“追女生”的類比
客戶背景調(diào)查是銷售項目評審的基礎(chǔ)；
客戶信息收集是保證銷售安全的保障。
客戶信息的分析：
關(guān)鍵決策人分析；
客戶需求分析；
銷售風(fēng)險分析；
營銷策略分析。
客戶關(guān)系管理中處理人際關(guān)系的四個策略：
錦上添花式；
雪中送炭式；
投其所好式；
隔山打牛式。
大客戶銷售流程：
銷售行為流程化是保證銷售成功的基石；
大客戶銷售流程八步曲：
流程的定義；
重要節(jié)點的剖析：
信息收集與線人
技術(shù)突破與關(guān)系突破
工具分享：大客戶銷售階段任務(wù)表單。
經(jīng)典大客戶銷售案例分享：
大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)案例；
大客戶攻堅戰(zhàn)案例；
針對相對集中客戶群體的營銷案例。
講師介紹：
陳文學(xué)　資深營銷導(dǎo)師
★ 全國近30家企業(yè)資深咨詢師
★ 中國十大營銷培訓(xùn)師
★ 上海交大客座教授
★ 佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁
★ 上海全筑建筑集團　經(jīng)理
職業(yè)履歷
　陳文學(xué)老師，擁有多年市場一線經(jīng)驗及高層管理經(jīng)驗，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
　歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業(yè)品營銷研究院，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。上海全筑建筑集團任職經(jīng)理，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。
　陳文學(xué)老師始終強調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實用、實戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獨創(chuàng)富有激情演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
授課風(fēng)格
?！I(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實　用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定　做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原　則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
部分服務(wù)客戶
大型國有企業(yè)：工商銀行，安徽全椒農(nóng)合行，農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行，山東農(nóng)信泰安分社，江蘇南通教育局，神東電力，中國華能集團公司，中國大唐集團公司，海爾集團，美的集團，上海冠松汽車集團，誠實集團，新疆北方建設(shè)集團，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，山東德州國藥控股，科恒集團　河北移動省公司　紅星美凱龍
貴州銅仁電信　海南航空，常州西電
家居建材行業(yè)：諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，北京金隅集團，河南鄭州古川木門，紅星美凱龍，居然之家，菲林格爾地板，索菲亞衣柜，簡一羊皮磚，我樂櫥柜，老板電器，德意廚房電器，龍發(fā)裝飾，方太廚具，曲美家具，意特爾家居，
化工行業(yè)：江蘇亞邦染料集團股份，江蘇蘭陵化工，山東魯西化工，華潤化工，瑞孚化工，浙江畢爾瑞斯化工，江蘇井神鹽化股份，江蘇亞邦染料，
工業(yè)自動化行業(yè)：江蘇揚鍛集團，ABB，西門子母線，大全集團，滬安電纜，江蘇上上電纜，上海電氣，常州西電，三星電氣，華立儀表
IT行業(yè)：SHOPEX，IBM，三星，中興軟件，浪潮軟件，任我行軟件，微軟中國，中國移動，中國電信，中國網(wǎng)通，EPSON，西門子母線
鋼鐵行業(yè)：江蘇徐鋼集團，武鋼集團、寶鋼集團、鞍鋼集團、山東萊鋼，廈門金鷺合金刀具
工程機械行業(yè)：　三一重工（泵送），沈陽鼓風(fēng)機廠，徐工集團，柳工集團，上海隧道工程，海天塑機，江蘇徐工，
中央空調(diào)及暖通設(shè)備：江蘇雙良集團，澳柯瑪冰柜，上海逸騰制冷，遠大空調(diào)，地暖工程行業(yè)協(xié)會，寧波奧克斯
其他：櫻花輪胎安徽通威股份正華集團北京金隅集團，恒坤集團，世鴻集團，浙江湖州金湖管業(yè)集團、河北保定風(fēng)帆股份　
服務(wù)業(yè)：宅急送，國大集團，環(huán)渤海灣集團，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團，豐收日大酒店，禾綠回轉(zhuǎn)壽司，百勝餐飲,家樂福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團,浙江義烏櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥樂町女裝，好儷姿女裝，zara，優(yōu)衣庫，百家好,江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險，天安財險,上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司，香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍天集團，新時代健康集團，山東濟寧雙鹿新能源科技有限公司，新時代國珍松花粉
房地產(chǎn)行業(yè)：重慶金科，綠城房地產(chǎn)，上海綠地，二十一世紀不動產(chǎn)，中原地產(chǎn)，漢宇地產(chǎn)……

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