高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2019年12月20-21日深圳
價(jià)格：￥4800/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
課程背景：
à一線銷售員工打不得、罵不得，著實(shí)難管？
à制度約束沒有效果，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力難以激發(fā)？
à目標(biāo)層層分解，遇到的阻力重重。如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員心理平衡，高高興興起跑？！
à公司有了激勵(lì)考核制度，但好像不起作用？！
à作為新時(shí)代的營銷管理者，如何做好自身定位？！
課程收益：
A)了解團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力障礙的要因，提升學(xué)員以結(jié)果為導(dǎo)向的思維模式；
B)以理論結(jié)合實(shí)際案例，用理論指導(dǎo)實(shí)踐；
C)由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與行業(yè)人士共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
D)引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、養(yǎng)成良好的營銷思維模式。
課程大綱：
第一單元：管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位
思考：什么樣的管理者是好管理者？
一、管理者的角色認(rèn)知
1.管理者的三種身份
2.管理的職責(zé)
二、管理者能力素質(zhì)模型
1.知識(shí)來源與現(xiàn)代管理實(shí)戰(zhàn)中的具體運(yùn)用
2.管理者應(yīng)具備的技能
a.個(gè)人業(yè)務(wù)技能
b.團(tuán)隊(duì)管理技能
c.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能
案例討論：從業(yè)務(wù)高手升業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)月以來，吳強(qiáng)總感覺事事不順意……。最大困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例分享：百事可樂對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
第二單元：高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與控制
1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的劃分
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的定義
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)劃分要考慮的因素
2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù)（什么是SMART目標(biāo)？）
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵(lì)引發(fā)的思考
分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……？
3.銷售
KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)原則
4.有效分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素
確保目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度
現(xiàn)場討論：如何做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?
?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性
--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？
--如何具體分解目標(biāo)？
?目標(biāo)管理常見問題分析
--目標(biāo)分解前的市場分析
--目標(biāo)分解前員工潛力分析
--目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
?任務(wù)管理的過程控制
5.部門會(huì)議
--會(huì)議的組織
--會(huì)議的召開形式與效率提升法則
目的、過程、方式、決策、檢討、實(shí)施
-如何運(yùn)用數(shù)據(jù)表單進(jìn)行會(huì)議管理？
第三單元：高效團(tuán)隊(duì)的溝通與輔導(dǎo)
□為何溝而不通
?什么是溝通
?為什么會(huì)溝而不通
□有效溝通三階段-理解階段
?想清楚/說清楚/聽清楚
•有效溝通三階段-討論階段
?分清立場和利益
?找到共同利益
?尋找可能的解決方案
•有效溝通三階段-共識(shí)階段
?什么是共識(shí)
?達(dá)成共識(shí)的做法
案例演練
案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？
•
銷售人員的性格差異與團(tuán)隊(duì)氛圍影響
思考：我們一定要“狼性團(tuán)隊(duì)”嗎？
?如何授權(quán)
•了解授權(quán)的三個(gè)層次
•建立傳遞和接受反饋
•問題員工的管理
第四單元：主管領(lǐng)導(dǎo)力決定員工執(zhí)行力
•善于激勵(lì)別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？
1.基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論；
2.激勵(lì)菜譜：4種不同人格類型的激勵(lì)；
3.2大關(guān)鍵：即時(shí)性與創(chuàng)意性；
4.實(shí)戰(zhàn)演練：訓(xùn)練你的真誠贊美；
5.頭腦風(fēng)暴：寫下10種可操作的小激勵(lì)策略。
•做教練型干部：如何培養(yǎng)“打勝仗”的團(tuán)隊(duì)？
1.理解教練：教練是什么？
2.注意事項(xiàng)：如何當(dāng)好教練？
3.日常教導(dǎo)：中層管理的“三忌”與“三問”；
4.管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
5.教導(dǎo)下屬：離場管理的7個(gè)步驟。
•領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何做領(lǐng)導(dǎo)者而不僅是管理者？
1.理解領(lǐng)導(dǎo)力：塑造自身影響力與人格魅力；
2.聚人先造夢(mèng)：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？
3.做事先安人：如何用對(duì)人做對(duì)事？
4.修人先修路：如何“修路”提高效率？
如何善用文化的力量？(解放軍高效執(zhí)行的秘密)
回顧總結(jié)
講師簡介：馮進(jìn)簡介
甘明老師介紹
營銷管理經(jīng)驗(yàn)
二十年頂級(jí)跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
主導(dǎo)百事可樂WAT（WholesalerAssistantTeam）營銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(PepsiOwnthePeak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對(duì)手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
通過區(qū)域市場再規(guī)劃、細(xì)分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢(shì)頭……。
近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷
廣藥王老吉（紅罐）人才培養(yǎng)之《營銷問題分析解決》3期；
廣州醫(yī)藥有限公司2014年度“銷售達(dá)人”輔導(dǎo)導(dǎo)師，2015年度“銷售管控及管理流程再造”項(xiàng)目總顧問、指導(dǎo)導(dǎo)師；
上海百事可樂《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》2期；
中國人壽財(cái)險(xiǎn)銷售管理《行動(dòng)研討工作坊》6期；
紅牛飲料食品公司《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》、《營銷問題分析解決》6期；
青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期
華潤怡寶《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》、《營銷問題分析解決》共6期
服務(wù)客戶
消費(fèi)品行業(yè)：永南食品（公仔面），維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，景興(ABC)日用，立白集團(tuán)，青島嶗山礦泉水，艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無限極），君樂寶乳業(yè)，蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟……
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，歐科空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴?，先鋒電器，TCL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司……
金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行，建設(shè)銀行，郵政儲(chǔ)蓄銀行，中信銀行信用卡中心，興業(yè)銀行，信誠保險(xiǎn)…
電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通，中國移動(dòng)，中興通訊…
醫(yī)藥行業(yè)：廣州藥業(yè)，中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)，三諾生物…
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