向華為學(xué)習(xí)：從線索到回款（LTC）銷售流程建設(shè)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
培訓(xùn)時(shí)間：2022年11月11日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)等）
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、為本企業(yè)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具；
2、通過構(gòu)建流程的方式來固化銷售員工的作戰(zhàn)能力，并逐漸提升其能力；
崗位收益：
1、了解從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景，學(xué)會(huì)梳理線索到回款的銷售流程；
2、掌握線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法，做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；
3、運(yùn)用機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型，驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定客戶解決方案；
4、學(xué)會(huì)平衡銷售建議權(quán)和決策權(quán)，解決銷售決策問題的痛點(diǎn)。
課程特色：
1、通過對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出本行業(yè)的約束，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為本企業(yè)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可參考的思路和方法；
2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對(duì)自身的案例提問，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效。
課程大綱：
一、導(dǎo)論：
華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
二、管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界最佳實(shí)踐看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)
流程管理框架
3、流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
4、以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
5、變革需要循序漸進(jìn)
6、小結(jié)：華為理解的CRM是什么？
三、從線索到回款（LTC）流程的由來
1、從線索到回款是銷售體系的主流程
2、所有的變革都是為了消除業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)
3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運(yùn)作體系
4、橫向貫通：打破職能組織間的壁壘
5、縱向集成：跨功能領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)
問題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業(yè)帶來什么價(jià)值？
6、從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
7、流程解決方案包
小結(jié)：從線索到回款流程是什么？
四、LTC九大功能領(lǐng)域
1、事情應(yīng)該怎么干？
（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介
A、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系
B、從機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨
C、區(qū)域年度工作規(guī)劃
（2）管理銷售項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介
A、用PMP的方法論管理銷售過程
B、用項(xiàng)目分級(jí)承接公司戰(zhàn)略意圖
C、營(yíng)銷四要素支撐項(xiàng)目策略實(shí)現(xiàn)
（3）管理銷售項(xiàng)目群流程簡(jiǎn)介
A、銷售管理全景圖
B、三級(jí)銷售管理平臺(tái)
2、事情應(yīng)該怎么管？
（1）管理線索流程簡(jiǎn)介
A、業(yè)務(wù)最佳路徑萃取是管理流程構(gòu)建的基礎(chǔ)
B、收集與生成線索
•做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
C、驗(yàn)證與分發(fā)線索
•線索價(jià)值評(píng)估規(guī)則
D、跟蹤和培育線索
•加深對(duì)客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解，由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為客戶思維
•由價(jià)格銷售轉(zhuǎn)向價(jià)值銷售
•企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三種力量
•客戶價(jià)值必須可以量化
（2）管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程簡(jiǎn)介
A、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型
B、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：PPVVC項(xiàng)目把握度評(píng)估工具
C、標(biāo)前引導(dǎo)：價(jià)值主張
D、制定并提交解決方案
E、談判與生成合同
（3）管理合同執(zhí)行流程簡(jiǎn)介
A、合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
業(yè)務(wù)研討二：上述流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景？有哪些差異或者困惑？
3、我們需要哪些能力？
（1）管理授權(quán)與行權(quán)流程簡(jiǎn)介
A、銷售決策的痛點(diǎn)
B、銷售決策總體方案
C、什么時(shí)候決策？
D、決策什么內(nèi)容？
E、由誰來決策？
F、財(cái)務(wù)四算支撐決策
G、建議權(quán)與決策權(quán)相分離
（2）管理解決方案流程簡(jiǎn)介
（3）管理合同生命周期流程簡(jiǎn)介
5、我們管得好不好？
流程績(jī)效指標(biāo)介紹
五、總結(jié)與回顧
1、營(yíng)銷流程與組織變革的價(jià)值、目標(biāo)
2、營(yíng)銷體系變革成功的關(guān)鍵要素
專家簡(jiǎn)介：
原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人 王占剛
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特見解及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是該地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家。期間，曾負(fù)責(zé)LTC、MCR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)客戶關(guān)系管理有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評(píng)。
授課特點(diǎn)
內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)：狼性營(yíng)銷的鐵三角組織運(yùn)作等。
服務(wù)客戶
華為、海康威視、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……
在線報(bào)名
