向華為學(xué)習(xí)：顧問式銷售及大客戶項目運作
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2022年12月16-17日 天津
價格：￥4800/人（含教材、稅費、午餐、茶點等)
課程收獲：
企業(yè)收益:
1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗，提升贏單機率，提高銷售業(yè)績;
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu);
3、搭建顧問式銷售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷售語言，提升
銷售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益:
1、了解顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識別真正客戶;
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素,真正挖掘客戶需求;
3、現(xiàn)場輸出價值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶利益切入點;
4、實戰(zhàn)演練銷售項目的6個場景，提升項目嬴單概率。
課程特色：
1、以沉浸式情景教學(xué)為手段，帶領(lǐng)學(xué)員親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段，以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式實現(xiàn)崗位和項目的賦能;
2、通過充分的研討互動，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會識別銷售項目運作的目標(biāo)、策略、行動計劃等關(guān)鍵要素，讓學(xué)員在互動過程中激活內(nèi)在的銷售經(jīng)驗，逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結(jié)構(gòu)。
課程大綱：
一、解決方案，必須要以客戶為中心
2、如何正確理解“客戶”:有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”︰哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式:成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價值
7、項目銷售的發(fā)展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出:準(zhǔn)確理解客戶是誰,組織還是個人，是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山:需求閉環(huán)三要素1、工業(yè)品項目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性:均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想:你以為你以為的就是你以為的么?
4、需求VS構(gòu)想:真假美猴王
5、動機:無動機、則不動
6、需求閉環(huán)︰制定解決方案的必要前提
成果輸出∵學(xué)會快速判斷客戶的真實需求，推動銷售進程
三、項目贏單利器:VCM模型（價值協(xié)同模型)
1、深刻理解客戶的采購流程:從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡介:如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現(xiàn)三大工具表
(1）資源整備系統(tǒng)―—oVL
(2）精準(zhǔn)定位系統(tǒng)――RVL
(3）飽和攻擊系統(tǒng)——SRB
4、分組研討輸出:組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出:
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
2、通過價值呈現(xiàn)三大工具表，在銷售項目中進行“飽和攻擊”
四、華為式項目運作:
大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練1、第一幕基調(diào)
(1）基于形勢分析的SSO(單一銷售目標(biāo))
(2)決策鏈關(guān)鍵角色(EB/TB/UB)
2、第二幕入局
(1）關(guān)鍵角色――教練Coach
(2) coach的識別、評估和發(fā)展
3、第三幕內(nèi)援
(1）關(guān)鍵角色對項目的反饋模式
(2）關(guān)鍵角色對供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕隱痛
(1）關(guān)鍵角色的價值協(xié)同矩陣
(2)四類反饋模式和價值協(xié)同矩陣
5、第五幕運籌
(1）客戶決策鏈權(quán)力地圖
(2）客戶關(guān)鍵角色的應(yīng)對策略
6、第六幕驚變
(1）組織關(guān)鍵行為七大類型
(2）項目會議、周報和資源申請成果輸出∶
1、學(xué)會制定有效的銷售策略和行動計劃
2、在面對不利的局勢時，學(xué)會正確破局，提升贏單概率
講師介紹：
郭松
原華為大客戶項目和解決方案
銷售團隊負(fù)責(zé)人
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年銷售運營管理經(jīng)驗。有14年華為經(jīng)驗的一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領(lǐng)隊者。曾任國內(nèi)500強企業(yè)營銷總監(jiān)等職務(wù)，主持營銷體系建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)績大幅增長。
授課風(fēng)格
擅長經(jīng)營管理、營銷管理和項目運作類授課，授課過程條理清晰、生動形象，善于調(diào)動學(xué)員積極性積極互動
服務(wù)客戶
華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫(yī)藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……
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