經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越?。?/div>
企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
培訓(xùn)目標(biāo)：
確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
能夠大幅延長廠家的生存壽命；
能夠大幅度提升銷售金額；
使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
課程大綱：
第一部分 營銷渠道管理概論
【典型案例】
分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
分銷渠道長度、寬度、廣度
標(biāo)準(zhǔn)定義
要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級層
要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈
現(xiàn)代分銷渠道組合
單一經(jīng)銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
渠道成員類型
獨(dú)家經(jīng)銷
非獨(dú)家經(jīng)銷
要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用？
招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動
一步到位
快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
導(dǎo)入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
返利技巧
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
渠道激勵方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
確定銷售競賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)
確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項(xiàng)
【典型案例】
獎勵方法
銷售競賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
促銷目的
要點(diǎn)分析
促銷的論點(diǎn)
促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
促銷方案須仔細(xì)研究什么；
同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
簽訂公約與市場督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八部分 經(jīng)銷商績效評估
評估項(xiàng)目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
? 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
評估方法
四大步驟
整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
授課講師 吳老師
市場營銷學(xué)博士
科特勒營銷集團(tuán)高級顧問
企業(yè)營銷策劃專家
曾為上百家公司提供咨詢
曾為北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多所著名大學(xué)EMBA及總裁研修班授課
【老師簡介】
吳老師專注于管理咨詢和營銷能力提升領(lǐng)域，以傳播市場營銷理念，提升企業(yè)市場營銷能力為宗旨，為上數(shù)百家企業(yè)提供咨詢服務(wù)和內(nèi)部培訓(xùn)，其是包括一些著名企業(yè)和上市公司，如美的集團(tuán)、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團(tuán)、國家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國移動、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬華化學(xué)、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè)，如幫澤電子、泉工機(jī)械、九牧衛(wèi)浴、華樂福食品、怡合達(dá)等。
吳老師的咨詢服務(wù)主要涉及市場營銷領(lǐng)域，包括市場營銷戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為、市場分析、
銷售團(tuán)隊(duì)打造、
銷售人員技能提升、銷售業(yè)績激勵管理等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)營銷實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)市場營銷管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而提升營銷能力和銷售業(yè)績。
吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。吳老師知識淵博，在授課中旁征博引，使得學(xué)員視野開拓，往往以簡潔的方式解釋市場營銷中的困惑，既無理論的深奧難懂，也無通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)營銷管理人員、業(yè)務(wù)人員、總裁班和EMBA學(xué)員的喜愛。吳老師始終站在市場營銷的實(shí)戰(zhàn)前沿來研究和設(shè)計(jì)課程，其培訓(xùn)課程都是建立在市場競爭同步的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合實(shí)際營銷工作，具有很強(qiáng)的前瞻性和對企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長期的顧問工作中，他對中國企業(yè)和國內(nèi)市場特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識和研究，幫助上百家企業(yè)進(jìn)行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場營銷管理體系，使企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來對其未來趨勢進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳老師還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃》等專著。
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