海外新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)暨海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與策略
課程大綱:
一、海外新市場(chǎng)決策
1、新市場(chǎng)的國(guó)別特征
2、新市場(chǎng)的產(chǎn)品特征
3、新市場(chǎng)的客戶(hù)特征
二、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)之基本要素
1、企業(yè)海外團(tuán)隊(duì)管理模式
2、三個(gè)戰(zhàn)略核心
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)品牌
c)終端渠道
3、四個(gè)環(huán)節(jié)
a)客戶(hù)
b)物料安排
c)物流
d)結(jié)算
4、海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的微笑曲線與我國(guó)進(jìn)出口公司的關(guān)注點(diǎn)（經(jīng)銷(xiāo)渠道）
5、全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理
6、海外
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要素
a)客戶(hù)關(guān)系
b)解決方案
c)交付
d)融資
7、影響到海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與訂單獲取的七個(gè)要素
a)核心優(yōu)勢(shì)
b)運(yùn)營(yíng)模式
c)貿(mào)易方式
d)產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br />
e)經(jīng)銷(xiāo)國(guó)別特征
f)客戶(hù)層級(jí)屬性
g)商務(wù)
溝通技巧
三、核心優(yōu)勢(shì)與企業(yè)海外核心優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)
1、什么是企業(yè)海外運(yùn)營(yíng)中的核心優(yōu)勢(shì)
2、標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)與非標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)
3、與客戶(hù)的戰(zhàn)略聯(lián)盟和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
四、海外市場(chǎng)管理的區(qū)域化運(yùn)營(yíng)模式打造
1、案例解讀運(yùn)營(yíng)模式對(duì)海外市場(chǎng)策略的引導(dǎo)
2、運(yùn)營(yíng)模式溝通
五、貿(mào)易方式選擇與海外供應(yīng)鏈管理
1、物流決策
2、融資決策
3、稅務(wù)決策
六、影響到海外訂單獲取的國(guó)別因素及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、東盟及東盟國(guó)別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太
經(jīng)銷(xiāo)商
10、日韓與華裔
七、影響到海外訂單獲取的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
6、屬性差異對(duì)比
八、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、終端用戶(hù)與制造商客戶(hù)
3、零售賣(mài)場(chǎng)與連鎖
4、雜貨鋪與雜貨鋪的身后
5、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
6、采購(gòu)代理與駐華貿(mào)易代表
7、品牌經(jīng)銷(xiāo)商
8、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
9、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
九、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶(hù)溝通與談判的幾大策略
a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
b)與客戶(hù)思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶(hù)交流的兩種方式
3、海外客戶(hù)溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
十、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)的中心與策略
3、中期跟進(jìn)的中心與策略