項目銷售技巧
課程收益:
提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量
理解最有效的銷售理念
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
了解把握客戶的采購心理和采購流程
學會有效的售前規(guī)劃
了解運用各種方式高效開發(fā)客戶
學會正確把握客戶的需求
學會運用提問技巧引導客戶需求
學會制作專業(yè)的銷售項目建議書
學會從容自若地進行銷售演示
分析并有效處理客戶提出的異議
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
掌握建立和發(fā)展客戶關系的最有效方法
學會針對
大客戶的服務技巧
課程大綱:
第一部分項目銷售成功的關鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的成功要素
2.地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
3.人－打造中國式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
中國式銷售的工作重點
中國式銷售的
時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分項目銷售的基礎―銷售流程與客戶關系策略
4.項目銷售
流程管理
為什么要有銷售流程
大客戶的銷售流程是怎么樣的？
進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
5.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CUTE理論
教練(CoachBuyer)
用戶(UserBuyer)
技術把關者(TechnicalBuyer)
關鍵決策者(EconomicalBuyer)
6.項目銷售關鍵點分析
銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
銷售過程中都有什么人參與采購決策？
每個采購決策人士都是什么心理？
在采購決策中，客戶最擔心什么？
7.中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）
第三部分項目銷售的關鍵―銷售執(zhí)行技巧
8.開發(fā)客戶注意要點
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
客戶開發(fā)需要找到誰？
運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
客戶開發(fā)要注意哪些要點？
9.如何進行銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進行會談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
10.如何引導需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導客戶的需求？
11.如何制定銷售建議書
需要制作建議書嗎？
什么樣的建議書最專業(yè)？
建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
建議書如何說服客戶？
建議書中應注意什么細節(jié)？
12.如何進行銷售演示
銷售演示是為了更好地成交嗎？
你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
作演示之前都要做什么準備工作？
如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
第三部分項目銷售的成功―談判與成交技巧
13.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
14.異議處理
客戶一般會在什么時候提出異議？
客戶為什么會提出異議？
客戶都會提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
價格異議如何處理最有效？
15.成交技巧
一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
如何判斷什么時候可以成交？
有什么方法可以敦促客戶早做決定？
成交之后怎么辦？
16.售后跟進
成交就是一切嗎？
客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
客戶還會不會再向你重復購買？
客戶會不會向別人推薦你？