中國(guó)式大客戶銷售
課程收益:
了解中國(guó)式
大客戶銷售形成的背景
學(xué)習(xí)、了解、鎖定中國(guó)大客戶的需求
學(xué)習(xí)中國(guó)式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過中國(guó)式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱:
第一部分概述
銷售人員的主要工作職責(zé)
銷售人員的核心價(jià)值定位
銷售工作特點(diǎn)
銷售人員的綜合素質(zhì)
銷售人員推銷能力
銷售人員思想意愿
銷售人員特長(zhǎng)資源
銷售精英九大習(xí)慣
第二部分中國(guó)式大客戶銷售的特點(diǎn)
零售市場(chǎng)V.S.大客戶
客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)
中國(guó)式銷售方法的基礎(chǔ)
客戶價(jià)值等式
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為
第三部分成功銷售人員的五種才干
建立陌生關(guān)系―自信
發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求―理解
讓別人說“是”--影響
持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅
一貫化的自我執(zhí)行-恒定
第四部分聞“香”識(shí)客戶
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(CoachBuyer)
用戶(UserBuyer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)
第五部份中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
銷售人員的價(jià)值定位
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四大技能
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
第六部分專業(yè)銷售技能
SPIN模型
需求動(dòng)力模型
產(chǎn)品FABE介紹技巧
專業(yè)談判技能
專業(yè)演示技能
案例：
華為奇跡