顧問式銷售技巧
課程收益:
了解中國客戶的決策行為
學習、了解、鎖定客戶的需求
掌握顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
1.時代與市場機遇－大環(huán)境
世界經濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
理性－中國客戶采購行為的改變
顧問式銷售－中國企業(yè)的成功要素
2.顧問式
銷售人員的自我定位
銷售VS顧問
為什么要成為顧問
成為顧問的好處
顧問對客戶的價值
如何成為顧問，成功轉型
顧問的五種才干
3.顧問式銷售的基礎－文化特質
中國文化特質的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
4.客戶需求挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步客戶背景調查
第四步接近約見
第五步加強關系
5.CRM客戶關系管理與
時間管理
何為CRM
為什么要實施CRM
銷售人員的時間如何分配
銷售漏斗的應用
關鍵銷售動作與客戶關系推進
6.聞“香”識客戶
發(fā)掘潛在市場
發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調查
客戶個性識別
客戶行為判斷與應對技巧
7.客戶關系管理策略與技巧
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）
8.顧問式銷售的流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
9.FABE產品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
10.影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產生銷售機會
11.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續(xù)跟進技巧
12.如何處理客戶抱怨
了解從顧客投訴和流失中吸取教訓的價值
采用有效的響應方式，來防止失去已經投訴的顧客
將有效投訴追蹤系統(tǒng)的關鍵要素，與目的進行匹配
在既定的情境中運用與流失顧客會談的技巧
13.談判與成交技巧
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
讓步策略
成交技巧