培養(yǎng)高績(jī)效的銷售人員及團(tuán)隊(duì)
課程背景：
提高銷售人員能力的問(wèn)題一直是困擾企業(yè)的一個(gè)難題，很多企業(yè)不惜重金針對(duì)銷售人員開(kāi)展培訓(xùn)等活動(dòng)，旨在提高銷售人員的能力。盡管銷售人員在培訓(xùn)中得到了很多收獲，但是在培訓(xùn)后的實(shí)際工作中并沒(méi)有得到很大的改善，問(wèn)題出在了那里？
銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，要從銷售行為層面發(fā)生改變，一定要結(jié)合銷售知識(shí)和技能的培訓(xùn)，持續(xù)不斷地進(jìn)行實(shí)踐、總結(jié)、改善，才能通過(guò)行為、技能、知識(shí)三個(gè)層面的提升打通銷售人員對(duì)銷售工作本質(zhì)的認(rèn)知，從而徹底改善銷售行為；
本課程基于老師在多年的銷售管理工作中對(duì)銷售人員的培養(yǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合一個(gè)銷售人員典型的成功案例（一年間，銷售額從120萬(wàn)上升到800萬(wàn)），梳理出來(lái)的一套培養(yǎng)銷售人員的方法體系，依據(jù)這套方法，老師分別在兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)5年銷售額年平均增長(zhǎng)率達(dá)到60%和經(jīng)濟(jì)危機(jī)后年銷售額提升40%的優(yōu)秀業(yè)績(jī)；
課程收益：
通過(guò)課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐中的改善和總結(jié)，提高銷售人員的能力；
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使銷售人員和銷售管理人員能夠掌握一套完整的銷售能力提升的方法體系，并能夠在日常的銷售工作中得以持續(xù)實(shí)施和改善；
本課程將銷售目標(biāo)、銷售能力、銷售日常行為管理系統(tǒng)的結(jié)合到一起，全面的提供了一套銷售人員銷售人員自我培養(yǎng)提升的行為指南；
本課程可以作為銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售人員能力提升的參考體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效提升；
授課方式：
講師講授、引導(dǎo)教學(xué)、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演
課程大綱：
Part1銷售準(zhǔn)備
任何一個(gè)銷售人員和團(tuán)隊(duì)在展開(kāi)銷售工作之前，一定要進(jìn)行充分的銷售準(zhǔn)備，只有經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備才能夠面對(duì)復(fù)雜多變的銷售情況。
案例：銷售Z快速成長(zhǎng)記（無(wú)專業(yè)背景，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額100萬(wàn)到800萬(wàn)的突破）
1.銷售準(zhǔn)備
1.1.銷售人員基本素質(zhì)
通過(guò)情景案例測(cè)試方式，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì)要求，通過(guò)講解、練習(xí)的方式，使學(xué)員掌握各個(gè)素質(zhì)提升的方法。
n成就驅(qū)動(dòng)力
n做事的執(zhí)著程度
n陌生接觸力
n競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
n合作意識(shí)
n外向性程度
n目標(biāo)導(dǎo)向力度
n沒(méi)事找事的能力
n自我管理傾向水平
n動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素
測(cè)試：銷售人員基本素質(zhì)課時(shí)安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
銷售人員素質(zhì)雷達(dá)圖及改進(jìn)方法
說(shuō)明：
銷售工作是一項(xiàng)要求比較高的工作，他需要銷售人員具備一定的基本素質(zhì)
1.2.產(chǎn)品知識(shí)
n認(rèn)清產(chǎn)品
特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系
n認(rèn)清目標(biāo)客戶
細(xì)分市場(chǎng)6原則——選擇有效客戶
細(xì)分市場(chǎng)4步驟——聚焦目標(biāo)客戶
案例：300萬(wàn)到3000萬(wàn)的突破
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)FAB、SWOT
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶
1.3.公司資源
n產(chǎn)品資源
n非產(chǎn)品資源課時(shí)安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
產(chǎn)品特優(yōu)利清單
目標(biāo)客戶定位
說(shuō)明：
幫助銷售人員如何快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)以及分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和定位目標(biāo)客戶
Part2專業(yè)能力
銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要專業(yè)的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價(jià)值達(dá)到成交的結(jié)果。
2.專業(yè)能力
2.1.銷售人員基本能力
通過(guò)情景案例測(cè)試的方式，使銷售人員認(rèn)識(shí)銷售過(guò)程中所需要具備的能力，并掌握能力的養(yǎng)成方法。
n需求判斷
n建立關(guān)系
n確立權(quán)威
n銷售機(jī)會(huì)把握
n商業(yè)互惠交往課時(shí)安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
銷售基本能力改進(jìn)方法
說(shuō)明：
掌握銷售人員必備的基本能力
2.2.信息
n了解客戶信息
信息人
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0
背景問(wèn)題
2.3.需求
n傾聽(tīng)與提問(wèn)
n專業(yè)引導(dǎo)
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
設(shè)置壁壘的四種策略
n關(guān)鍵人&影響人
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
n難點(diǎn)問(wèn)題&暗示問(wèn)題
2.4.價(jià)值
n價(jià)值
提升價(jià)值5法
n客戶類型
n客戶價(jià)值
問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
n決策人
n需求效益問(wèn)題
nSPIN提問(wèn)法
2.5.交換
n異議
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
n采購(gòu)模式
n談判
談判準(zhǔn)備
談判清單
談判策略課時(shí)安排：
4.0H
產(chǎn)出物：
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
銷售流程
說(shuō)明：
根據(jù)銷售流程掌握各階段對(duì)應(yīng)的能力
Part3目標(biāo)分解
銷售工作是一項(xiàng)以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作，如何結(jié)合目標(biāo)展開(kāi)銷售行動(dòng)將是完成銷售目標(biāo)的必要過(guò)程。
3.目標(biāo)分解
3.1.目標(biāo)制定
nSMART方法
nSMART方法與銷售
銷售績(jī)效目標(biāo)的4個(gè)維度
目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的分解法、工作量法、客戶數(shù)量法課時(shí)安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
目標(biāo)4維度
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)算方法
說(shuō)明：
明晰完成目標(biāo)所需要的計(jì)劃、行動(dòng)及相應(yīng)的分解方法
3.2.銷售目標(biāo)分解
n目標(biāo)分解6原則
目標(biāo)分解6原則
目標(biāo)分解注意事項(xiàng)
n目標(biāo)分解工具
Part4進(jìn)階提升
銷售工作是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性的工作，特別是在買方的市場(chǎng)環(huán)境下，僅僅了解自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠適應(yīng)銷售工作的要求了，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的業(yè)務(wù)有充分的了解。
4.進(jìn)階提升
4.1.成為行業(yè)中人
n關(guān)系
建立關(guān)系4要素
八大話題
n權(quán)威
確立權(quán)威8方法
n信任伙伴
信任公式（信心、信息、信任、利、責(zé)、職）課時(shí)安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
SWOT表
權(quán)威清單
說(shuō)明：
再熟悉產(chǎn)品之后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶業(yè)務(wù)的了解是提升銷售能力的必經(jīng)之路
4.2.認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
nFAB對(duì)比法
nSWOT分析法——挖掘優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
Part5回顧改進(jìn)
任何一項(xiàng)工作都需要有實(shí)踐、總結(jié)、改進(jìn)、提升的循環(huán)過(guò)程，銷售記錄為銷售工作改進(jìn)提供了參考和基礎(chǔ)，銷售漏斗將在體現(xiàn)銷售績(jī)效的同時(shí)反映出銷售能力的要求。
5.回顧改進(jìn)
5.1.銷售記錄
n銷售記錄四要素
n銷售記錄的原則與方法課時(shí)安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
銷售記錄
銷售漏斗對(duì)應(yīng)表
說(shuō)明：
建立銷售人員日常回顧和改進(jìn)工作的方法和體系
5.2.銷售工作改進(jìn)
n業(yè)務(wù)回顧方法與周期
n銷售漏斗
銷售流程與銷售能力
銷售流程的階段標(biāo)識(shí)
銷售行動(dòng)計(jì)劃
銷售漏斗分析績(jī)效
Part6問(wèn)題解決
銷售就是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問(wèn)題，失敗的銷售一定是有問(wèn)題沒(méi)有解決，所以問(wèn)題分析與解決能力將決定了銷售工作的質(zhì)的飛躍。
6.問(wèn)題解決
6.1.厘清問(wèn)題
n細(xì)化問(wèn)題
n厘清問(wèn)題的三要點(diǎn)
n厘清問(wèn)題SSAP表單課時(shí)安排：
2.0H
產(chǎn)出物：
SSAP表單
SCAP表單
SDAP表單
SPAP表單
說(shuō)明：
問(wèn)題分析與解決的能力是銷售人員質(zhì)的提升的根本，優(yōu)秀的銷售人員和銷售管理人員必須掌握分析和解決問(wèn)題的方法
6.2.原因分析
n尋找比較對(duì)象
n描述差異
n分析原因
n驗(yàn)證原因
n原因分析SCAP表單
6.3.決策分析
n決策標(biāo)準(zhǔn)制定
限制條件
期望要素
n備選方案評(píng)估
n風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
n決策分析SDAP表單
6.4.計(jì)劃執(zhí)行
n制定行動(dòng)計(jì)劃
選擇關(guān)鍵環(huán)節(jié)
n評(píng)估潛在問(wèn)題和機(jī)會(huì)
n制定預(yù)防性和促進(jìn)性措施
n設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)
n計(jì)劃執(zhí)行SPAP表單
Part7團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升
銷售人員的能力和績(jī)效培養(yǎng)絕不是銷售人員個(gè)人的事情，從銷售團(tuán)隊(duì)層面展開(kāi)銷售培訓(xùn)機(jī)制和體系的實(shí)施，將能快速、有效地提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。
7.團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升
n建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售人員的具體計(jì)劃和行動(dòng)方案
銷售培養(yǎng)目標(biāo)及分解
銷售人員能力評(píng)估
銷售流程與銷售漏斗對(duì)應(yīng)模型
銷售回顧周期及方式
課時(shí)安排：
0.5H
產(chǎn)出物：
銷售人員培養(yǎng)計(jì)劃
說(shuō)明：
根據(jù)銷售人員培養(yǎng)方法建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制，全面提升銷售人員能力，提升銷售績(jī)效